4 типа личности DISC: 11 способов применения в продажах и управлении

Июл 23, 2020 | 7 коммент.

Рассказываем про инструмент DISC 4 типа личности и его многообразное применение в продажах и управлении на основе 6-летнего практического опыта автора.

4 типа личности DISC

Многие руководители часто задаются вопросами:

1. Как эффективно подбирать сотрудников, чтобы они работали результативно и долго с высокой лояльностью к компании?

2. Как распределить роли в команде или проекте и не ошибиться?

3. Как найти инструмент оценки, который закрывает многие вопросы управления персоналом и командами одновременно?

На эти и многие другие вопросы можно найти ответ в инструменте 4 типа личности DISC. Давайте рассмотрим, чем именно он может быть полезен для бизнеса в целом и продаж в частности.

Статья может быть полезна:

  • собственникам и предпринимателям · руководителям компании
  • руководителям отделов продаж и сервиса
  • проектным менеджерам
  • тем, у кого в подчинении есть сотрудники
  • тем, кто участвует в подборе и управлении персоналом

Обратите внимание! Если вы прочитаете статью и у вас останутся или возникнут вопросы по теме, пишите их в комментариях – я обязательно отвечу.

4 типа личности DISC: суть инструмента и польза для бизнеса

Инструмент 4 типа личности DISC: суть и польза

4 типа личности DISC показывает особенности поведения конкретного человека в бизнес-среде – это один стиль поведения или сочетание нескольких стилей. Четыре стиля поведения напрямую связаны с четырьмя основными типами личности: Доминирующий (Dominance), Влияющий (Influence), Стабильный (Steadiness) и Адаптирующий (Compliance).

Данная модель базируется на двух основных критериях: восприятие человеком внешнего мира (враждебно или дружелюбно) и того, как он действует во враждебной или дружелюбной ситуации (активно или пассивно).

Таким образом, 4 типа личности DISC – это:

  • Доминирование – активность во враждебной среде;
  • Влияние – активность в благоприятной среде;
  • Стабильность – пассивность в благоприятной среде;
  • Адаптивность – пассивность во враждебной среде

Автор модели DISC– ученый, бизнесмен и яркая личность своего времени Уолтон Марстон. А создал он эту модель еще в 1928 году на основании масштабных и длительных исследований. Последователи Марстона развили его модель в прикладных и дистанционных инструментах диагностики поведения человека. Один из них, метод Томаса, разработан английской компанией Thomas International LTD. Он является самым часто используемым DISC-инструментом в мире.

Сферы применения 4 типа личности DISC обширны: это и образование, и большой спорт, и, конечно, бизнес. Мы поговорим о пользе и способах применения персональных отчетов тест Томаса типы поведения от компании Thomas International в бизнесе. Достоверность выводов – одна из самых высоких, что подтверждается международным регулярно обновляемым сертификатом.

1. Время прохождения опросника – 10-15 минут в дистанционном формате. Готовиться заранее не нужно. Отчет формируется за 2-3 минуты на каждого оцениваемого сотрудника.

2. Модель глубока по оценке, но проста для понимания и применения. Она легко запоминается, не нужно долго изучать и тренироваться, чтобы ее освоить. На языке DISC можно общаться внутри компании.

3. Один раз человек проходит опрос, а его руководитель получает более 12 способов применения его отчетов на реализацию бизнес-целей. И применять эти выводы и рекомендации можно в течении 1-1,5 лет (рекомендация делать «свежий» отчет каждый год). А ситуаций применения, таких как бизнес задачи, сложности, проекты, можно насчитать много десятков.

Сколько времени, сил и бюджета можно сэкономить на полученной информации! У инструмента DISC типы личностей продажи высочайшая эффективность на возврат вложенных средств. Рассмотрим эти способы.

Кстати! Сферы применения 4 типа личности DISC обширны: это и образование, и большой спорт, и, конечно, бизнес.

Профиль должности: кого нужно подбирать

Какой профиль должности нужен бизнесу

Профиль должности — один из самых важных и первых шагов применения опросников в подборе и оценке персонала «на входе». Он помогает структурно и системно понять требования к кандидату на той или иной должности и именно в вашей компании. Профиль должности также составляется на «языке DISC». Например, можно составить конфигурацию сочетаний 2-х или 3-х факторов DISC, степень их выраженности и актуальность для бизнеса.

Что показывает:

  • Какое поведение DISC актуально для данной должности и почему?
  • Какие наши требования к кандидатам?
  • Какой профиль личности кандидата наиболее подходит на эту должность?

Профиль должности не является единственным инструментом при планировании вакансии, а «работает» в комплексе с другими способами оценки. Как проводится:

Время составления профиля должности: Зависит от должности, ее сложности и количества участников. Можно проводить эту работу дистанционно или очно. Далее можно проводить соответствие кандидатов определенному профилю должности в формате DISC, например, определить нужные бизнесу типы личностей продажи.

Важно! Профиль должности не является единственным инструментом при планировании вакансии, а «работает» в комплексе с другими способами оценки.

Профиль личности: сильные стороны и ограничения

Сильные стороны и ограничения профиля DISC

Основное в модели DISC –профиль личности для конкретного человека и его связь с бизнес-задачами компании.

Дело в том, что в рабочей обстановке человек выбирает 1-2 постоянные модели поведения, несмотря на то, что все четыре стиля поведения DISC нам знакомы, и время от времени мы можем в них находиться. Наиболее устойчивые профили поведения человека проявляются во всех рабочих сферах жизни. Мы не можем вдруг стать другим, несвойственным нашему «внутреннему портрету». Можно осознанно контролировать поведение, но в каких-то критических ситуациях (стрессе, кризисе) долго это делать невозможно.

Каждый из 4 типа личности имеет свои ценности для бизнеса и ограничения. Детально ознакомиться с ними можно в нашей статье «Типы личностей продажи: 4 стиля работы с клиентами».

Для каждого сотрудника важно их осознавать и корректировать в зависимости от ситуации. Также профили личности участвуют в других отчетах, таких как аудит команды, сравнение профиля личности и профиля должности, сочетаемость работы в связке руководитель-подчиненный.

Любопытно, что из отчета DISC тест Томаса типы поведения можно увидеть разницу между автопортретом и рабочей маской, то есть поведением человека на текущем

рабочем месте. Большие «разрывы» между этими двумя отчетами указывают о серьезной подстройке человека к занимаемой должности, а также об опасности срывов, ошибок, выгорании, ухода, снижению мотивации.

Запомни! Каждый из 4 типа личности имеет свои ценности для бизнеса и ограничения.

Профиль команды, проекта

Команда, проектная группа: профиль DISC и роли каждого участника

Составить профиль DISC можно не только у должности и человека, но и команды или проектной группы. Для этого можно провести аудит команды методом DISC, включив в анализ профили личности участников команды.

Что показывает аудит:

  • Какая нужна идеальная команда для бизнес-задачи и ее профиль DISC?
  • Какие пробелы есть и как их можно закрыть?
  • Какая реальная команда для данной бизнес-задачи и ее профиль DISC?
  • Кто именно и какой вклад вносит в результат команды или проекта?
  • Какая роль у каждого участника команды?

Как проводится:

В составе мини-группы, в которой участвуют: лидер или руководитель команды, эксперт по DISC, все участники команды, HR. 3 этапа: составляется опросник для лидера и профили личности всех в составе команды, формируется отчет по группе с деталями, предоставляется обратная связь и рекомендации. Может проводится очная встреча (коучинг-сессия, фасилитация, тренинг) для решения конкретных проблем или задач команды.

Время проведения оценки зависит от размера команды, ее сложности и бизнес-задачи. Такую оценку можно проводить работу дистанционно или очно.

Полезно! Составить профиль DISC можно не только у должности и человека, но и команды или проектной группы.

Как мотивировать и управлять

Особенности мотивации и управления

Каждый профиль DISC 4 типа личности имеет свои характеристики, такие как базовые опасения и базовый фактор мотивации. Эти данные напрямую связаны с тем, как можно управлять человеком, зная «где у него кнопка».

Эксперты по DISC рекомендуют руководителям обсуждать с сотрудником его профиль и связь с бизнес-задачами, текущими проблемами, конфликтами, планами. Практика показывает, что это отлично работает, и сами сотрудники говорят, «как мной лучше управлять» или «что со мной срабатывает, а что нет».

Например,

Для профиля D (Доминирование) важным фактором мотивации является достижение результата вопреки сложностям, конкуренции, ограничениям. Его мотивами является вызов, «челлендж», сложность задачи и поиск нового решения. При этом, ему, как правило, не нужна похвала и публичное признание. Он и так сам знает, что он «супер-звезда».

Для профиля I (Влияние) важным фактором мотивации является как раз признание, внимание со стороны, регалии, публичная похвала. Это может быть возможность выступить на крутом мероприятии, «доски почета и грамоты» в новых реалиях, похвала на годовом собрании, просто фраза при других коллегах «ты – молодец!»

Для профиля S (Стабильность) важна стабильность в рабочих процессах, обстановке и дальнем будущем. Ситуация редкая для нашего быстроменяющегося мира, тем не менее, чувство статус-кво мотивирует таких людей. Зная это, руководитель может дать время на выполнение задачи в его темпе, не сваливать поручения в одну кучу, ставить приоритеты, иметь критерии оценки его работы. И тогда сотрудник данного профиля окажется очень даже результативным и полезным для компании.

Для профиля C (Адаптивность) важно отсутствие конфликтов в любых смыслах: конфликт требований его должности и его работы, конфликт в целях и планах, в процедурах и выполнении, обещаний и выполнения, и так далее. И тогда данный сотрудник покажет высокие результаты работы.

Совет! Эксперты по DISC рекомендуют руководителям обсуждать с сотрудником его профиль и связь с бизнес-задачами, текущими проблемами, конфликтами, планами.

Особенности коммуникации

Стиль коммуникации профиля DISC

Каждый профиль личности DISC по-разному выстраивает взаимосвязи и коммуникации как внутренние, так и внешние. Сейчас коммуникациям уделяется повышенное внимание, поскольку достаточно сильно увеличилось число разных каналов передачи информации, а также появились новые форматы ее оформления.

Эти же особенности можно учитывать в продажах своей целевой группы клиентов: при установлении контакта, в переговорах, в социальных сетях и так далее. Люди с разными профилями выбирают те виды коммуникаций, где они себя комфортно чувствуют. Наиболее частые критерии при оценке особенностей коммуникации на основе профиля DISC:

  • Выбор способов коммуникации. Разный фокус внимания и предпочтение: устные или письменные, дистанционные или очные, индивидуальные или групповые. Например, профиль I чаще выбирает и лучше реагирует на устные формы коммуникации. Профилю S важна личная персональная связь.
  • Составляющие элемента информации. Разный фокус внимания и предпочтения: цифры, факты, картинки, рисунки, видео, текст. Например, сотрудник с профилем C будет требовать максимум информации, чаще детальной, с большим количеством цифр, примером, доказательством. Профиль D не любит длинные презентации и тексты. Для него должно быть все предельно кратко и ясно, с быстрым доказательством решения именно его задачи.

Коммуникации являются наиболее сложным элементом бизнеса, поэтому данный краткий экскурс — лишь малый элемент огромной темы. Важно уделять внутренним коммуникациям значительное внимание и включать другие инструменты их оценки и улучшения, например, эмоциональный интеллект и карты коммуникаций.

Запомни! Каждый профиль личности DISC по-разному выстраивает взаимосвязи и коммуникации как внутренние, так и внешние. Люди с разными профилями выбирают те виды коммуникаций, где они себя комфортно чувствуют.

Лидерские навыки

Навыки лидерства в формате DISC

Навыки лидерства в интерпретации DISC показывают ключевые элементы управления и особенности руководителя в зависимости от 4 типа личности, такие как:

  • Стиль лидерства
  • Управленческие качества и характеристики
  • Администрирование
  • Отношение к риску
  • Особенности принятия решения
  • Особенности коммуникации
  • Поведение в стрессе
  • Факторы мотивации
  • Особенности работы в команде
  • Рекомендации по обучению и развитию и темы обучающих программ.

Важно! Через профиль личности DISC можно составить индивидуальную карту лидера, где отражены разные качества и компетенции. А также можно увидеть, через что именно проявляется лидерство у конкретного человека.

Типы личностей продажи: персональный стиль продаж

Персональный стиль продаж: типы личностей продажи

4 типа личности DISC и четыре стиля поведения в продажах мы подробно рассмотрели в статье «Типы личностей продажи: 4 стиля работы с клиентами». Здесь обратим внимание на то, что один из частых способов применения модели DISC – оценить стиль поведения своих менеджеров и руководителей в продажах и сделать выводы в соответствии с задачами компании.

У автора статьи огромный опыт в проведении оценки и тренингов на основании профилей DISC в продажах. И опыт показывает, что резкие решения из серии «черное или белое» работают не очень эффективно. Например, «уволить и нанять новых сотрудников» или «нам в отдел нужны только D-шки и точка» — не всегда правильно ограничиваться одним вопросом

 Скорее важно учитывать несколько факторов одновременно: цели компании и отдела, широкий или узкий рынок кандидатов, важность сохранения проектной команды при гибкости распределения функционала внутри нее, особенности отрасли, отдела, должности, руководителя, корпоративный стиль и готовность к изменениям.

Важно одно – профиль личности и поведение в продажах связаны напрямую с точностью до 90%. Вот пример реального проекта оценки отдела продаж: среди менеджеров по продажам нет ни одного человека с профилем D, но профиль D- у его руководителя.

Как выдумаете, кто частенько берет инициативу на переговорах и управляет ими, вклинивается в сделки, чтобы быстрее «продвинуть» их, создает нестандартные решения привлечения новых проектов, идет на риски и ищет новые пути поиска заказчиков и нетерпелив к медлительности и осторожности своих подчиненных? Правильно, руководитель с профилем D.

Запомни! Профиль личности человека и его поведение в продажах связаны напрямую с точностью до 90%. Проверено на практике.

Чему и как обучать

Обучение: чему и как учить

Интересно, что некоторые международные тренинговые центры не проводят корпоративные тренинги без профилей DISC участников.

Это важно, чтобы понять, как адаптировать программу под аудиторию с учетом стиля коммуникаций, работе в группах, активности на тренингах, форме обратной связи (мы уже некоторые элементы рассмотрели выше).

Еще из профиля личности можно составить «дорожную карту развития» человека, выбрать темы для обучения, связать с его мотивацией и подобрать способы обучения. В период пандемии активизировались онлайн способы обучения. Но не для каждого профиля личности они одинаково подходят. Кроме того, формат внутри онлайн курса тоже может быть разный:

  • детальный текст
  • короткие видео
  • обилие картинок
  • слишком большой курс
  • слишком короткий курс
  • длительность ожидания старта
  • автономность работы
  • частая и постоянная связь с группой и экспертом

Все это для разных людей будет как плюсами, так и минусами. Автор данной статьи придерживается смешанного формата обучения: онлайн + оффлайн, где пропорции и особенности коммуникаций можно подбирать под компанию и человека. Возможно, в ближайшем будущем, электронные курсы будут созданы с учетом каждого из 4 типа личности.

Кстати! Профиль личности сотрудника важно учитывать в обучении и адаптации. Это позволит сделать программы более результативными и экономичными.

Карьерное планирование

План карьеры на основе DISC

Профиль личности DISC и карьерный трек связаны прочно и связь эта может быть постоянной на протяжении карьерной жизни человека.

Многие компании внедряют у себя карьерное консультирование для своего персонала, понимая, что этот путь предвосхищает множество проблем.

Примеры ситуаций, где профиль личности работает эффективно в планировании карьеры:

  • Формирование кадрового резерва компании
  • Индивидуальное планирование карьеры потенциального сотрудника
  • Укрепление мотивации важного эксперта или руководителя
  • Профориентация «от своих сильных сторон» для молодых специалистов
  • Привлечение в команду вчерашних студентов, которые стоят дешевле
  • Расширить карту поиска сложных и узких вакансий
  • Определить потенциал людей без опыта в вашей сфере
  • Определение профиля человека в ситуациях, где важны личностные качества (soft skills), а не опыт и сертификаты. Например, продажи.
  • Международные перемещения сотрудников, международные команды и проекты.

Включайте уже проведенные оценки для вопросов, обозначенных выше. Это позволит сэкономить как время, так и бюджет компании.

Любопытно! Профиль личности DISC эффективно учитывать для построения карьеры сотрудника в компании, а также для формирования кадрового резерва.

Поведение в стрессе

Стресс и поведение на основе профиля DISC

Поведение в стрессе – один из основных факторов персонального отчета DISC. Высокая стрессоустойчивость – это одно из заблуждений в управлении. Люди не роботы. Значит, для любого человека возникнет реальная ситуация, которая будет сильным стрессом. Полезно знать заранее и понимать, как поведет себя человек в таком случае. Один их трех графиков DISC тест Томаса типы поведения – поведение в стрессе, где видно, как меняется поведение человека в стрессовой ситуации.

Это помогает заранее знать и понимать, как отреагирует человек в крайне сложной ситуации и подготовиться к этому. Например, договориться, как действовать руководителю и самому подчиненному. Обсудить примеры таких серьезных стрессов. Что для D профиля рабочий момент, для S– катастрофа. Все эти действия позволят предвосхитить проблемы в достижении бизнес задач и «сгладить углы» при взаимодействии.

Важно! Для любого человека возникнет реальная ситуация, которая будет сильным стрессом. Учитывайте особенности прохождения такого момента, чтобы предвосхитить возможные проблемы и договориться о взаимодействии.

Особенности работы сотрудника в дистанционном режиме

Работа на «удаленке»: особенности каждого типажа DISC

Работа и управление удаленными сотрудниками в зависимости от 4 типа личности — совсем свежий формат оценки в системе DISC тест Томаса типы поведения.

Это ответ компании на международной вызов пандемии и массовый переход работы «на удаленке». Отчет позволяет увидеть, насколько эффективно конкретный человек работает в дистанционном режиме, как он относится к удаленному режиму, как им управлять, как коммуницировать.

Учитывая, что удаленные форматы будут применяться и дальше, в том числе в смешанном режиме, эта информация о сотруднике все больше становится актуальной и важной.

Актуально! Бизнес после пандемии будет включать удаленные форматы работы и дальше. Это означает, что знание об особенностях работы человека на «удаленке» будет востребованным.

4 типа личности DISC: тест Томаса типы поведения

Тест Томаса типы поведения: 4 типа личности

Компания Prof-Sales обладает подтверждающим сертификатом на проведение тест Томаса типы поведения на платформе DISC Thomas International.

Более пяти лет мы проводим проекты по оценке персонала 4 типа личности в продажах и управлении, комплексные аудиты, частью которых является аудит подбора, профилей должности и сотрудников. Мы умеем включить полученные результаты в бизнес компании и делаем это понятным, доступным, быстрым способом.

Напишите нам, и мы проведем диагностику ваших менеджеров и руководителей за приемлемые бюджеты. А также дадим развернутую обратную связь и рекомендации.

Кстати! В Prof-Sales есть удобный дистанционный способ прохождения оценки и несколько вариантов отчетов. На прохождение опросника по индивидуальной ссылке нужно всего 10-15 минут и результат доступен почти мгновенно. Эти отчеты можно применять в 11 бизнес-ситуациях.

elena.orekhova@prof-sales.ru

8(916)132-41-23

Итак, мы с вами:

  • Рассмотрели 11 способов применения модели DISC в бизнесе и продажах на любых этапах и в разных ситуациях.
  • Увидели, насколько инструмент DISC многослойный, понятный и логичный.
  • Поняли, как связаны профиль личности человека и его мотивация, коммуникация, поведение на рабочем месте и в стрессе.
  • Разобрали, как метод помогает в планировании карьеры, развития и обучения.
  • Узнали, как можно провести оценку сотрудника и уйти от скрытых расходов и ошибок в управлении людьми.

Уверена, теперь вы знаете, что такое способы применения модели DISC в бизнесе и как они помогает экономить время и бюджеты компании. Если у вас все же остались или возникли вопросы, пишите комментарии – я обязательно отвечу.

Открыть чат