4 типа личности DISC: 11 способов применения в продажах и управлении
Рассказываем про инструмент DISC 4 типа личности и его многообразное применение в продажах и управлении на основе 6-летнего практического опыта автора.
Содержание статьи
Многие руководители часто задаются вопросами:
1. Как эффективно подбирать сотрудников, чтобы они работали результативно и долго с высокой лояльностью к компании?
2. Как распределить роли в команде или проекте и не ошибиться?
3. Как найти инструмент оценки, который закрывает многие вопросы управления персоналом и командами одновременно?
На эти и многие другие вопросы можно найти ответ в инструменте 4 типа личности DISC. Давайте рассмотрим, чем именно он может быть полезен для бизнеса в целом и продаж в частности.
Читайте также! Типы профиля личности DISC с пользой для бизнеса.
Статья может быть полезна:
- собственникам и предпринимателям · руководителям компании
- руководителям отделов продаж и сервиса
- проектным менеджерам
- тем, у кого в подчинении есть сотрудники
- тем, кто участвует в подборе и управлении персоналом
Обратите внимание! Если вы прочитаете статью и у вас останутся или возникнут вопросы по теме, пишите их в комментариях – я обязательно отвечу.
4 типа личности DISC: суть инструмента и польза для бизнеса
4 типа личности DISC показывает особенности поведения конкретного человека в бизнес-среде – это один стиль поведения или сочетание нескольких стилей. Четыре стиля поведения напрямую связаны с четырьмя основными типами личности: Доминирующий (Dominance), Влияющий (Influence), Стабильный (Steadiness) и Адаптирующий (Compliance).
Данная модель базируется на двух основных критериях: восприятие человеком внешнего мира (враждебно или дружелюбно) и того, как он действует во враждебной или дружелюбной ситуации (активно или пассивно).
Таким образом, 4 типа личности DISC – это:
- Доминирование – активность во враждебной среде;
- Влияние – активность в благоприятной среде;
- Стабильность – пассивность в благоприятной среде;
- Адаптивность – пассивность во враждебной среде
Автор модели DISC– ученый, бизнесмен и яркая личность своего времени Уолтон Марстон. А создал он эту модель еще в 1928 году на основании масштабных и длительных исследований. Последователи Марстона развили его модель в прикладных и дистанционных инструментах диагностики поведения человека. Один из них, метод Томаса, разработан английской компанией Thomas International LTD. Он является самым часто используемым DISC-инструментом в мире.
Сферы применения 4 типа личности DISC обширны: это и образование, и большой спорт, и, конечно, бизнес. Мы поговорим о пользе и способах применения персональных отчетов тест Томаса типы поведения от компании Thomas International в бизнесе. Достоверность выводов – одна из самых высоких, что подтверждается международным регулярно обновляемым сертификатом.
1. Время прохождения опросника – 10-15 минут в дистанционном формате. Готовиться заранее не нужно. Отчет формируется за 2-3 минуты на каждого оцениваемого сотрудника.
2. Модель глубока по оценке, но проста для понимания и применения. Она легко запоминается, не нужно долго изучать и тренироваться, чтобы ее освоить. На языке DISC можно общаться внутри компании.
3. Один раз человек проходит опрос, а его руководитель получает более 12 способов применения его отчетов на реализацию бизнес-целей. И применять эти выводы и рекомендации можно в течении 1-1,5 лет (рекомендация делать «свежий» отчет каждый год). А ситуаций применения, таких как бизнес задачи, сложности, проекты, можно насчитать много десятков.
Сколько времени, сил и бюджета можно сэкономить на полученной информации! У инструмента DISC типы личностей продажи высочайшая эффективность на возврат вложенных средств. Рассмотрим эти способы.
Кстати! Сферы применения 4 типа личности DISC обширны: это и образование, и большой спорт, и, конечно, бизнес.
Профиль должности: кого нужно подбирать
Профиль должности — один из самых важных и первых шагов применения опросников в подборе и оценке персонала «на входе». Он помогает структурно и системно понять требования к кандидату на той или иной должности и именно в вашей компании. Профиль должности также составляется на «языке DISC». Например, можно составить конфигурацию сочетаний 2-х или 3-х факторов DISC, степень их выраженности и актуальность для бизнеса.
Что показывает:
- Какое поведение DISC актуально для данной должности и почему?
- Какие наши требования к кандидатам?
- Какой профиль личности кандидата наиболее подходит на эту должность?
Профиль должности не является единственным инструментом при планировании вакансии, а «работает» в комплексе с другими способами оценки. Как проводится:
Время составления профиля должности: Зависит от должности, ее сложности и количества участников. Можно проводить эту работу дистанционно или очно. Далее можно проводить соответствие кандидатов определенному профилю должности в формате DISC, например, определить нужные бизнесу типы личностей продажи.
Важно! Профиль должности не является единственным инструментом при планировании вакансии, а «работает» в комплексе с другими способами оценки.
Профиль личности: сильные стороны и ограничения
Основное в модели DISC –профиль личности для конкретного человека и его связь с бизнес-задачами компании.
Дело в том, что в рабочей обстановке человек выбирает 1-2 постоянные модели поведения, несмотря на то, что все четыре стиля поведения DISC нам знакомы, и время от времени мы можем в них находиться. Наиболее устойчивые профили поведения человека проявляются во всех рабочих сферах жизни. Мы не можем вдруг стать другим, несвойственным нашему «внутреннему портрету». Можно осознанно контролировать поведение, но в каких-то критических ситуациях (стрессе, кризисе) долго это делать невозможно.
Каждый из 4 типа личности имеет свои ценности для бизнеса и ограничения. Детально ознакомиться с ними можно в нашей статье «Типы личностей продажи: 4 стиля работы с клиентами».
Для каждого сотрудника важно их осознавать и корректировать в зависимости от ситуации. Также профили личности участвуют в других отчетах, таких как аудит команды, сравнение профиля личности и профиля должности, сочетаемость работы в связке руководитель-подчиненный.
Любопытно, что из отчета DISC тест Томаса типы поведения можно увидеть разницу между автопортретом и рабочей маской, то есть поведением человека на текущем
рабочем месте. Большие «разрывы» между этими двумя отчетами указывают о серьезной подстройке человека к занимаемой должности, а также об опасности срывов, ошибок, выгорании, ухода, снижению мотивации.
Запомни! Каждый из 4 типа личности имеет свои ценности для бизнеса и ограничения.
Профиль команды, проекта
Составить профиль DISC можно не только у должности и человека, но и команды или проектной группы. Для этого можно провести аудит команды методом DISC, включив в анализ профили личности участников команды.
Что показывает аудит:
- Какая нужна идеальная команда для бизнес-задачи и ее профиль DISC?
- Какие пробелы есть и как их можно закрыть?
- Какая реальная команда для данной бизнес-задачи и ее профиль DISC?
- Кто именно и какой вклад вносит в результат команды или проекта?
- Какая роль у каждого участника команды?
Как проводится:
В составе мини-группы, в которой участвуют: лидер или руководитель команды, эксперт по DISC, все участники команды, HR. 3 этапа: составляется опросник для лидера и профили личности всех в составе команды, формируется отчет по группе с деталями, предоставляется обратная связь и рекомендации. Может проводится очная встреча (коучинг-сессия, фасилитация, тренинг) для решения конкретных проблем или задач команды.
Время проведения оценки зависит от размера команды, ее сложности и бизнес-задачи. Такую оценку можно проводить работу дистанционно или очно.
Полезно! Составить профиль DISC можно не только у должности и человека, но и команды или проектной группы.
Как мотивировать и управлять
Каждый профиль DISC 4 типа личности имеет свои характеристики, такие как базовые опасения и базовый фактор мотивации. Эти данные напрямую связаны с тем, как можно управлять человеком, зная «где у него кнопка».
Эксперты по DISC рекомендуют руководителям обсуждать с сотрудником его профиль и связь с бизнес-задачами, текущими проблемами, конфликтами, планами. Практика показывает, что это отлично работает, и сами сотрудники говорят, «как мной лучше управлять» или «что со мной срабатывает, а что нет».
Например,
Для профиля D (Доминирование) важным фактором мотивации является достижение результата вопреки сложностям, конкуренции, ограничениям. Его мотивами является вызов, «челлендж», сложность задачи и поиск нового решения. При этом, ему, как правило, не нужна похвала и публичное признание. Он и так сам знает, что он «супер-звезда».
Для профиля I (Влияние) важным фактором мотивации является как раз признание, внимание со стороны, регалии, публичная похвала. Это может быть возможность выступить на крутом мероприятии, «доски почета и грамоты» в новых реалиях, похвала на годовом собрании, просто фраза при других коллегах «ты – молодец!»
Для профиля S (Стабильность) важна стабильность в рабочих процессах, обстановке и дальнем будущем. Ситуация редкая для нашего быстроменяющегося мира, тем не менее, чувство статус-кво мотивирует таких людей. Зная это, руководитель может дать время на выполнение задачи в его темпе, не сваливать поручения в одну кучу, ставить приоритеты, иметь критерии оценки его работы. И тогда сотрудник данного профиля окажется очень даже результативным и полезным для компании.
Для профиля C (Адаптивность) важно отсутствие конфликтов в любых смыслах: конфликт требований его должности и его работы, конфликт в целях и планах, в процедурах и выполнении, обещаний и выполнения, и так далее. И тогда данный сотрудник покажет высокие результаты работы.
Совет! Эксперты по DISC рекомендуют руководителям обсуждать с сотрудником его профиль и связь с бизнес-задачами, текущими проблемами, конфликтами, планами.
Особенности коммуникации
Каждый профиль личности DISC по-разному выстраивает взаимосвязи и коммуникации как внутренние, так и внешние. Сейчас коммуникациям уделяется повышенное внимание, поскольку достаточно сильно увеличилось число разных каналов передачи информации, а также появились новые форматы ее оформления.
Эти же особенности можно учитывать в продажах своей целевой группы клиентов: при установлении контакта, в переговорах, в социальных сетях и так далее. Люди с разными профилями выбирают те виды коммуникаций, где они себя комфортно чувствуют. Наиболее частые критерии при оценке особенностей коммуникации на основе профиля DISC:
- Выбор способов коммуникации. Разный фокус внимания и предпочтение: устные или письменные, дистанционные или очные, индивидуальные или групповые. Например, профиль I чаще выбирает и лучше реагирует на устные формы коммуникации. Профилю S важна личная персональная связь.
- Составляющие элемента информации. Разный фокус внимания и предпочтения: цифры, факты, картинки, рисунки, видео, текст. Например, сотрудник с профилем C будет требовать максимум информации, чаще детальной, с большим количеством цифр, примером, доказательством. Профиль D не любит длинные презентации и тексты. Для него должно быть все предельно кратко и ясно, с быстрым доказательством решения именно его задачи.
Коммуникации являются наиболее сложным элементом бизнеса, поэтому данный краткий экскурс — лишь малый элемент огромной темы. Важно уделять внутренним коммуникациям значительное внимание и включать другие инструменты их оценки и улучшения, например, эмоциональный интеллект и карты коммуникаций.
Запомни! Каждый профиль личности DISC по-разному выстраивает взаимосвязи и коммуникации как внутренние, так и внешние. Люди с разными профилями выбирают те виды коммуникаций, где они себя комфортно чувствуют.
Лидерские навыки
Навыки лидерства в интерпретации DISC показывают ключевые элементы управления и особенности руководителя в зависимости от 4 типа личности, такие как:
- Стиль лидерства
- Управленческие качества и характеристики
- Администрирование
- Отношение к риску
- Особенности принятия решения
- Особенности коммуникации
- Поведение в стрессе
- Факторы мотивации
- Особенности работы в команде
- Рекомендации по обучению и развитию и темы обучающих программ.
Важно! Через профиль личности DISC можно составить индивидуальную карту лидера, где отражены разные качества и компетенции. А также можно увидеть, через что именно проявляется лидерство у конкретного человека.
Типы личностей продажи: персональный стиль продаж
4 типа личности DISC и четыре стиля поведения в продажах мы подробно рассмотрели в статье «Типы личностей продажи: 4 стиля работы с клиентами». Здесь обратим внимание на то, что один из частых способов применения модели DISC – оценить стиль поведения своих менеджеров и руководителей в продажах и сделать выводы в соответствии с задачами компании.
У автора статьи огромный опыт в проведении оценки и тренингов на основании профилей DISC в продажах. И опыт показывает, что резкие решения из серии «черное или белое» работают не очень эффективно. Например, «уволить и нанять новых сотрудников» или «нам в отдел нужны только D-шки и точка» — не всегда правильно ограничиваться одним вопросом
Скорее важно учитывать несколько факторов одновременно: цели компании и отдела, широкий или узкий рынок кандидатов, важность сохранения проектной команды при гибкости распределения функционала внутри нее, особенности отрасли, отдела, должности, руководителя, корпоративный стиль и готовность к изменениям.
Важно одно – профиль личности и поведение в продажах связаны напрямую с точностью до 90%. Вот пример реального проекта оценки отдела продаж: среди менеджеров по продажам нет ни одного человека с профилем D, но профиль D- у его руководителя.
Как выдумаете, кто частенько берет инициативу на переговорах и управляет ими, вклинивается в сделки, чтобы быстрее «продвинуть» их, создает нестандартные решения привлечения новых проектов, идет на риски и ищет новые пути поиска заказчиков и нетерпелив к медлительности и осторожности своих подчиненных? Правильно, руководитель с профилем D.
Запомни! Профиль личности человека и его поведение в продажах связаны напрямую с точностью до 90%. Проверено на практике.
Чему и как обучать
Интересно, что некоторые международные тренинговые центры не проводят корпоративные тренинги без профилей DISC участников.
Это важно, чтобы понять, как адаптировать программу под аудиторию с учетом стиля коммуникаций, работе в группах, активности на тренингах, форме обратной связи (мы уже некоторые элементы рассмотрели выше).
Еще из профиля личности можно составить «дорожную карту развития» человека, выбрать темы для обучения, связать с его мотивацией и подобрать способы обучения. В период пандемии активизировались онлайн способы обучения. Но не для каждого профиля личности они одинаково подходят. Кроме того, формат внутри онлайн курса тоже может быть разный:
- детальный текст
- короткие видео
- обилие картинок
- слишком большой курс
- слишком короткий курс
- длительность ожидания старта
- автономность работы
- частая и постоянная связь с группой и экспертом
Все это для разных людей будет как плюсами, так и минусами. Автор данной статьи придерживается смешанного формата обучения: онлайн + оффлайн, где пропорции и особенности коммуникаций можно подбирать под компанию и человека. Возможно, в ближайшем будущем, электронные курсы будут созданы с учетом каждого из 4 типа личности.
Кстати! Профиль личности сотрудника важно учитывать в обучении и адаптации. Это позволит сделать программы более результативными и экономичными.
Карьерное планирование
Профиль личности DISC и карьерный трек связаны прочно и связь эта может быть постоянной на протяжении карьерной жизни человека.
Многие компании внедряют у себя карьерное консультирование для своего персонала, понимая, что этот путь предвосхищает множество проблем.
Примеры ситуаций, где профиль личности работает эффективно в планировании карьеры:
- Формирование кадрового резерва компании
- Индивидуальное планирование карьеры потенциального сотрудника
- Укрепление мотивации важного эксперта или руководителя
- Профориентация «от своих сильных сторон» для молодых специалистов
- Привлечение в команду вчерашних студентов, которые стоят дешевле
- Расширить карту поиска сложных и узких вакансий
- Определить потенциал людей без опыта в вашей сфере
- Определение профиля человека в ситуациях, где важны личностные качества (soft skills), а не опыт и сертификаты. Например, продажи.
- Международные перемещения сотрудников, международные команды и проекты.
Включайте уже проведенные оценки для вопросов, обозначенных выше. Это позволит сэкономить как время, так и бюджет компании.
Любопытно! Профиль личности DISC эффективно учитывать для построения карьеры сотрудника в компании, а также для формирования кадрового резерва.
Поведение в стрессе
Поведение в стрессе – один из основных факторов персонального отчета DISC. Высокая стрессоустойчивость – это одно из заблуждений в управлении. Люди не роботы. Значит, для любого человека возникнет реальная ситуация, которая будет сильным стрессом. Полезно знать заранее и понимать, как поведет себя человек в таком случае. Один их трех графиков DISC тест Томаса типы поведения – поведение в стрессе, где видно, как меняется поведение человека в стрессовой ситуации.
Это помогает заранее знать и понимать, как отреагирует человек в крайне сложной ситуации и подготовиться к этому. Например, договориться, как действовать руководителю и самому подчиненному. Обсудить примеры таких серьезных стрессов. Что для D профиля рабочий момент, для S– катастрофа. Все эти действия позволят предвосхитить проблемы в достижении бизнес задач и «сгладить углы» при взаимодействии.
Важно! Для любого человека возникнет реальная ситуация, которая будет сильным стрессом. Учитывайте особенности прохождения такого момента, чтобы предвосхитить возможные проблемы и договориться о взаимодействии.
Особенности работы сотрудника в дистанционном режиме
Работа и управление удаленными сотрудниками в зависимости от 4 типа личности — совсем свежий формат оценки в системе DISC тест Томаса типы поведения.
Это ответ компании на международной вызов пандемии и массовый переход работы «на удаленке». Отчет позволяет увидеть, насколько эффективно конкретный человек работает в дистанционном режиме, как он относится к удаленному режиму, как им управлять, как коммуницировать.
Учитывая, что удаленные форматы будут применяться и дальше, в том числе в смешанном режиме, эта информация о сотруднике все больше становится актуальной и важной.
Актуально! Бизнес после пандемии будет включать удаленные форматы работы и дальше. Это означает, что знание об особенностях работы человека на «удаленке» будет востребованным.
4 типа личности DISC: тест Томаса типы поведения
Компания Prof-Sales обладает подтверждающим сертификатом на проведение тест Томаса типы поведения на платформе DISC Thomas International.
Более пяти лет мы проводим проекты по оценке персонала 4 типа личности в продажах и управлении, комплексные аудиты, частью которых является аудит подбора, профилей должности и сотрудников. Мы умеем включить полученные результаты в бизнес компании и делаем это понятным, доступным, быстрым способом.
Напишите нам, и мы проведем диагностику ваших менеджеров и руководителей за приемлемые бюджеты. А также дадим развернутую обратную связь и рекомендации.
Кстати! В Prof-Sales есть удобный дистанционный способ прохождения оценки и несколько вариантов отчетов. На прохождение опросника по индивидуальной ссылке нужно всего 10-15 минут и результат доступен почти мгновенно. Эти отчеты можно применять в 11 бизнес-ситуациях.
elena.orekhova@prof-sales.ru
8(916)132-41-23
Итак, мы с вами:
- Рассмотрели 11 способов применения модели DISC в бизнесе и продажах на любых этапах и в разных ситуациях.
- Увидели, насколько инструмент DISC многослойный, понятный и логичный.
- Поняли, как связаны профиль личности человека и его мотивация, коммуникация, поведение на рабочем месте и в стрессе.
- Разобрали, как метод помогает в планировании карьеры, развития и обучения.
- Узнали, как можно провести оценку сотрудника и уйти от скрытых расходов и ошибок в управлении людьми.
Уверена, теперь вы знаете, что такое способы применения модели DISC в бизнесе и как они помогает экономить время и бюджеты компании. Если у вас все же остались или возникли вопросы, пишите комментарии – я обязательно отвечу.
Данная типология успешно применяется в бизнесе, военной сфере и в межличностном общении. Эти знания применимы в бизнесе, продажах и деловом общении и сейчас. Основное преимущество типологии быстрая диагностика и выявление типа личности в ходе общения. При должной сноровке достаточно пообщаться 10-20 минут с человеком, чтобы понять его тип и мотивы поведения.
Спасибо за информацию.
Спасибо за информацию. Много чего пришлось перечитать, тут нашла что мне надо было. Еще раз спасибо!!!
Очень крутая и объемная статья. Спасибо за труды, читал с интересом и много нового узнал.
На страницах этого сайта сосредоточено наилучшее из такого, что сегодня я видал
Весьма полезный инструмент, DISC. Подскажите, пожалуйста, на вашем сайте можно принять участие в этом тесте?
Александр, здравствуйте!
Ссылка на опросник DISC направляется на эл. почту персонально, на эту же почту приходит уже сам отчет (конфиденциально).
Поэтому, можете связаться со мной напрямую: elena.orekhova@prof-sales.ru.
В ответ напишу, как выглядит схема прохождения.