Аутсорсинг обучения сотрудников продаж: когда полезно для бизнеса
«Аутсорсинг обучения» — исторически так сложилось, что какими опытными и умными люди бы не были, им время от времени нужна поддержка и разгрузка, чтобы освободить их время и силы для фокуса на более приоритетных задачах. Помощь по проведению обучающих мероприятий, а также по построению качественной системы обучения и развития персонала в компании может позволить сэкономить за счет сокращения рабочего места и дополнительных расходов на такого сотрудника или даже целого отдела. Данную помощь и предоставляет аутсорсинг обучения.
Содержание статьи
1.Аутсорсинг обучения: что это такое
2. Ключевые тренды в обучении и аутсорсинг
3. 5 ситуаций в бизнесе: аутсорсинг обучения
4. Ситуация 1. Нет отдела обучения или тренера в штате
5. Ситуация 2. Нужна «узкая» экспертиза или роль в обучающем проекте
6. Ситуация 3. Внешний агент изменений или «нет пророка в своем отечестве»
7. Ситуация 4. Система продаж компании: «разношерстные» задачи сотрудников
8. Ситуация 5. Программа обучения продаж: индивидуальный подход
Статья будет полезна:
- собственникам и предпринимателям
- руководителям компаний, отделов продаж
- проектным менеджерам
- всем, у кого есть команда по продажам и сервису
- всем, кому важно эффективное обучение собственное и своей команд
Аутсорсинг обучения: что это такое
В настоящее время глобальная тенденция популярности аутсорсинга стремительно растет. И это неспроста. Аутсорсинг – это когда компания закупает ту или иную услугу для того, чтобы экономить собственные ресурсы на всех этапах внедрения услуги (от разработки до мониторинга результатов). Экономия всех видов ресурсов в совокупности – это и является самой ключевой идеей аутсорсинга.
Ключевые выгоды при аутсорсинге:
- получить результат быстро и высокого качества;
- освободить свои силы и время для основных бизнес-процессов.
Интересно, что в услуги аутсорсинга могут входить не только интеллектуальные составляющие: знание, опыт, экспертиза, информация, права доступа и лицензии, но и технические составляющие, например, аутсорсинг строительного ковша, подъемного крана, строительных модулей и помещений. Следовательно, вопрос аутсорсинга неограничен.
Когда и кому актуален аутсорсинг обучения? Могу сказать, что уже «всегда и всем», у кого есть в штате хотя бы один человек. Связано это в том числе с взрывным ростом трендов в обучении. Рассказываю, какими именно.
Важно! Экономия всех видов ресурсов компании в совокупности (времени разных участников команды, бюджетов, активов) для фокуса на основном бизнесе – это и является самой ключевой выгодой аутсорсинга
Ключевые тренды в обучении и аутсорсинг
Один из ярких трендов в обучении – это необходимость моментально реагировать на ежедневное получение новых навыков, знаний, а также развитие компетенций сотрудников с одновременным ростом технического наполнения бизнеса (программы, оборудование, приложения, платформы).
Скорость этих тенденций увеличивается, а масштаб и тематика познаний расширяются. Не все компании могут себе позволить расширять состав сотрудников или закупать программы и лицензии в собственность для внедрения в свой бизнес. Это непреодолимо ведет к тому, что огромная лавина растущих потребностей буквально накрывает бизнес.
Для таких ситуаций и существует аутсорсинг обучения, где компании такого аутсорсинга профессионально следят за всеми изменениями, наращивают экспертизу, закупают лицензии, оборудование, софт, держат штат сотрудников, а также могут оперативно «поставить сервис» для точечного запроса своего клиента.
Автоматизация, в том числе в обучении (переход в онлайн) – еще один тренд нашего времени. Но чем больше компания уходит в автоматизацию, тем больше необходимо различных знаний и ресурсов, которые заключают в себе различные платформы, программы и методологии
Читайте также! Тренер отдела продаж: как выбрать и не ошибиться
Уже многие почувствовали на своем опыте, особенно в период изоляции, что создание онлайн-школ и электронных курсов неизбежно несет в себе огромные ресурсы на этапе внедрения. Одновременно, эти затраты не гарантируют достижения результата. Одна из ошибок бизнеса заключается в том, что зачастую такие проекты ведутся «своими силами» или, что еще сложнее, поручаются одному человеку. Желание сэкономить приводит к противоположному — росту затрат, в том числе «скрытых» (их еще называют «альтернативные затраты»), которые однозначно несет компания, но их могут не замечать. Ведь время сотрудников всегда стоит компании определенных денег.
Персонификация обучения становится все более актуальным и частым запросом. Бизнесу нужны точечные и конкретные навыки с учетом опыта, мотивации и бизнес-задач конкретного человека в команде.
Уже не нужно учить тех, кто «тоже послушает» «посидит» на очном тренинге, чтобы окупить затраты на его проведение. Уже не нужно «впихивать» в один очный тренинг годовую программу обучения.
Индивидуальные треки обучения и развития – вот вызов для бизнеса и тренеров. Как удовлетворить такой запрос своими силами быстро, точно и качественно? Ответ – аутсорсинг обучения, куда входит и оценка сотрудника, и рекомендации для выбора конкретных программ, и мониторинг результатов
Таким образом, роль услуг аутсорсинга обучения в части «узкой» экспертизы для выполнения определенных ролей становится еще более актуальной. Многие компании, не важно крупные, средние или мелкие, приходят к выводу, что некоторые (или все) роли можно заменить аутсорсингом и для этого обращаются к экспертам.
В итоге, текущие тренды в обучении создают новые потребности бизнеса – знать источники разной экспертизы в обучении, мониторить их, «дружить с ними», «быть на связи», чтобы вовремя «закупить» на определенные задачи в обучающих проектах.
Обратите внимание! Получение практически ежедневно новых навыков и знаний, а также развитие новых компетенций сотрудников с одновременным ростом технического наполнения бизнеса – один из вызовов в обучении.
5 ситуаций в бизнесе: аутсорсинг обучения
Командой экспертов мы проанализировали и выделили пять основных ситуаций в бизнесе, где аутсорсинг обучения особенно актуален:
1. В компании нет отдела обучения или тренера.
2. В компании есть эксперты по обучению, но нужна «узкая» экспертиза или временная роль в проекте.
3. Важно мнение и взгляд именно со стороны. Как говорят некоторые клиенты: «Нет пророка в своем отечестве».
4. Влияет система продаж компании: в команде продаж и сервиса слишком разные задачи и функции.
5. Важен индивидуальный подход. Персональный трек или программа обучения продаж для сотрудников и руководителей
Рассмотрим все ситуации подробнее.
Ситуация 1. Нет отдела обучения или тренера
Ситуация самая логичная для аутсорсинга. Чаще всего, актуальна для компаний, где нет эксперта по обучению или тренера в штате. Тем самым компания вынуждена обращаться к компаниям, которые проведут аутсорсинг обучения.
Примеры проектов:
- Провести анализ потребности обучения (оценка, ассессмент, интервью, аудит, диагностика).
- Составить критерии выбора программ и форматов обучения на период (квартал, полугодие, год).
- Понять и обосновать, а нужен ли тренинг. Иногда нужно не обучение, а улучшение бизнес-процессов или изменение в команде сотрудников.
- Подготовить и провести очный тренинг.
- Подготовить электронный формат проведения обучения или рекомендовать источники провайдеров.
- Выступить «одним окном» в проекте с несколькими экспертами.
- Провести аудит программ обучения.
- Провести сопровождение во время проведения и после завершения обучения.
- Замерить результаты «до» и «после», дать внешнюю оценку и рекомендации.
Важно, что аутсорсинг можно использовать не только в проведении тренинга или полного проекта обучения, но и как более «узкую» экспертизу, о чем будет следующий блок.
Ситуация 2. Нужна «узкая» экспертиза или роль в обучающем проекте
Во многих компаниях имеется тренер в штате или свой отдел обучения, но сотрудники не успевают отслеживать, изучать и внедрять новшества. Или нет того сотрудника, в специализации которого компания нуждается в данный момент. Бывает, что система продаж в компании устарела и необходим аудит имеющихся программ. В этом случае компания также обращается к услуге аутсорсинг обучения.
Примеры внешней экспертизы, которую могут «закупать» в этом случае:
- Знания и экспертиза в конкретной области – логистики, бизнес-аналитики, программах и приложениях, инструментах управления и т.п.
- Если важны лицензии и/или аттестация по определенным программам. Например, Ispring, Articulate, Training Space, Microsoft, CRM, 1C.
- Нужна независимость и объективность. Например, экспертиза по оценке проекта на digital или соответствие бизнес-целям компании.
- Роль модератора на стратегической сессии.
Важно! Аутсорсинг обучения – это не только найти внешнего тренера или тренерскую компанию. Это еще и возможность привлекать экспертов на микро-роли и задачи внутри бизнеса, чтобы быстрее обучать и развивать сотрудников.
Ситуация 3. Внешний агент изменений или «нет пророка в своем отечестве»
В текущих реалиях сотрудник компании не может всегда отследить изменения трендов обучения, новшеств программ, поэтому требуется взгляд со стороны. Такую роль выполняет внешний консультант, который является агентом изменения в системе продаж в компании.
Актуально в ситуации, когда бизнес-тренер или эксперт по обучению является консультантом или аудитором в той или иной области бизнеса. В этом случае он обязательно даст рекомендации по тому, что можно изменить и каким образом, а что соответствует бизнес-целям.
Например, аудит системы продаж рекомендации по изменению. Стоит отметить, что предмет может быть очень разным – все зависит от запроса компании.
Полезно! Внешний эксперт по обучению – это еще и агент изменений, которого «слышат» сотрудники и руководство. Это разумно, так как такие эксперты гораздо глубже и шире разбираются в своей теме за счет основного фокуса на ней.
Ситуация 4. Система продаж компании: «разношерстные» задачи сотрудников
Существуют компании с одним отделом продаж, где каждый сотрудник выполняет уникальные роли и задачи, такие как прямые продажи, продажи в сети Интернет, логистика, маркетинг, реклама. Для обучения сотрудников компания создает общий тренинг, при этом не учитывает особенности и различные функции и бизнес-цели сотрудников.
В такой ситуации необходимо проведение разных тренингов с разными программами, навыками и результатами. Поэтому будет намного эффективнее найти эксперта или команду экспертов, которые составят программы для разных функциональных задач сотрудников продаж, определят персональные треки, составят и реализуют (с применением «умного» комбинированного e-learning, конечно) обучение и мониторинг.
Ситуация 5. Программа обучения продаж: индивидуальный подход
При индивидуализации программ обучения стоит учитывать опыт, компетенции каждого сотрудника. При этом обязательно нужно определить мотивацию человека, выявить потребность в данном обучении, в некоторых случаях экспертиза сотрудника может повлечь замену или перевод в другой отдел. В компании может не хватать ресурсов для самостоятельной экспертизы персонализации программ обучения, тем самым аутсорсинг обучения помогает выстроить программу обучения продаж с индивидуальным подходом для каждого сотрудника в системе продаж компании.
Чем больше разных программ, тем более детальная работа с ними, а на это нужно время и силы сотрудников. Выход – аутсорсинг обучения.
Рекомендация! Привлекайте внешнего эксперта по обучению, если вам нужны разные программы в одном отделе или нужно обучить даже одного человека. Профессиональный e-learning на аутсорсинге смогут снизить ваши затраты и увеличить результаты
Аутсорсинг обучения — завершение:
Итак, мы с вами:
- Узнали, что такое аутсорсинг обучения, тренды обучения и как они связаны
- Увидели и поняли, какие выгоды от аутсорсинга для бизнеса
- Нашли, как именно система продаж компании и индивидуальная программа обучения связаны с аутсорсингом
- Разобрали примеры, при каких ситуациях аутсорсинг обучения бывает полезен и необходим. Уверена, что вы теперь сможете применить его к своей ситуации.
Компания Prof-Sales является одним из примеров «отдела обучения и развития на аутсорсинге». Если у вас остались вопросы или нужно обсудить конкретную ситуацию, пишите в комментариях статьи или лично мне Elena.Orekhova@prof-sales.ru
Ошибки оценки персонала методом DISC: 5 ситуаций
В этой статье мы разберем самые распространенные ошибки оценки персонала. Эти знания помогут...
Как организовать обучение отдела продаж, чтобы сэкономить время и бюджет
Для любой развивающейся компании очевидно, что обучение сотрудников — обязательный элемент (must...
Тренер отдела продаж: как выбрать и не ошибиться
Есть руководители, которые не предполагают, насколько ответственно стоит подойти к поиску...
Ваше личное проходящее время ограничено, не израсходуйте его, живя чужой жизнью. Пребольшое спасибо, собственно что можете помочь осмыслить стоимость протекающей жизни.
В случае, если ты за благо признательность ожидаешь — Ты не даруешь благодеяние, ты его продаёшь. Большое спасибо за Ваши бесплатные и в то же время, полезные тексты!
В современном мире, в быстро меняющихся условиях, очень важно идти в ногу со временем и постоянно совершенствовать свои знания и навыки, в этом заключается секрет успеха.
Сколько слышала, что есть такое понятие, но до конца не понимала о чем. Теперь наконец-то я во всем разобралася. Спасибо за такую полезную и понятную информацию.
Интересная и полезная статья)
Этот процесс получил название «интернализация». Он осуществляется на основе заключения различных видов контрактов, как внутри-, так и межфирменных. Интернализация представляет собой процесс сокращения или устранения отрицательных внешних эффектов путем превращения внешних факторов во внутренние. Создает уникальную возможность максимально использовать экономию на масштабе производства, экономию за счет стандартизации, многофункционального использования факторов производства. Однако при интеграции и диверсификации присутствуют и риски получения отрицательного эффекта масштаба. В первую очередь это известная иммобильность ресурсов компании, особенно в вертикально интегрированных структурах, в которых особенно велики постоянные издержки, так как они поддерживают производственные мощности по всей вертикальной цепи. Традиционный субподряд являлся выходом из ситуации. Выбор делается в пользу субподряда, а не вертикальной интеграции, в тех случаях, когда производственные процессы «материнского» предприятия требуют наличия специальной технологии либо используют конкретные производительные факторы, например, специальные механизмы или неквалифицированную рабочую силу на вторичном рынке труда.
Очень полезный контент для обучающихся.
С интересом прочитал статью. Так и есть, есть запрос на аутсорсинг обучения. Необходимые признаки такого обучения — это специализация, персонализация, цифровизация.
Нужные факты представлены в интересном докладе «Субподряд в работе малых и средних предприятий Японии», подготовленном Фукинари Кимуры для МБРР. Опыт Японии столь важен и поучителен для других стран, что МБРР посчитал необходимым издать данный доклад. Для нашего анализа весьма интересно, когда и как именно возникает и становится эффективной практика субподряда и почему она перерастает в аутсорсинг.
Аутсорсинг начинает приобретать комплексный характер. Особенно ярко это видно в банковском секторе экономики. Во-первых, передача непрофильной для банков деятельности по установке оборудования, разработке и поддержке программного обеспечения специализированным фирмам — сервис-провайдерам услуг. Аутсорсинг — самый удобный способ решения проблем, связанных с информационными технологиями и Интернетом. Банк избавляется от затрат на аппаратуру, приобретение системного и прикладного программного обеспечения, организацию системы безопасности. Кроме того, банк избавляется и от проблем, связанных с ИT-персоналом. Очевидно, что сервис-провайдеру привлечь специалистов высокой квалификации и удержать их значительно проще, чем банку, ибо для него это профильный бизнес.
Фактором привлекательности аутсорсинга является то, что внешний поставщик услуг способен обеспечить экономию затрат, более высокий уровень услуг за счет специализации, более дешевой рабочей силы или эффекта масштаба. Однако, аутсорсинг – это значительно больше, чем еще один способ сокращения затрат и повышения эффективности производства. Используя услуги фирм-профессионалов, компании могут направить свои собственные ресурсы в наиболее доходные направления деятельности. Теперь обратимся к известному в экономической теории эффекту масштаба — соотношению между изменением объемов используемых ресурсов и изменением объемов производства. Обычно на первом этапе расширения предприятия действует положительный эффект масштаба производства: происходит экономия на массовости производства, и расходы на единицу продукции снижаются. Однако нельзя бесконечно раздувать масштабы производства. По мере все большего расширения предприятия положительный эффект масштаба начинает угасать. И может наступить стадия постоянной отдачи, когда долгосрочные средние издержки стабилизируются, а с определенного момента общие издержки начинают расти быстрее, чем количество выпускаемой продукции. В этом случае себя проявляет отрицательный эффект масштаба, или дезэкономия на масштабах производства. При неизменных ценах на ресурсы эффект масштаба обусловливает динамику издержек в долгосрочном периоде. Она прослеживается с помощью функции долгосрочных средних издержек – LATC.
Аутсорсинг бизнес-процессов (АБП) включает передачу сторонней фирме отдельных бизнес-процессов, которые не являются для компании основными. Например, бухгалтерский учет, управление персоналом, реклама, логистика и др. По мнению уже упомянутого института, аутсорсинг бизнес-процессов является необычайно динамично развивающимся видом, причем наибольший рост проявляет аутсорсинг в сфере финансов и бухгалтерского учета. Исследование шестисот фирм, проведенное в 1997 г. Американской ассоциацией менеджмента, показало, что уже к тому моменту пятая часть опрошенных фирм передала на аутсорсинг хотя бы некоторую часть финансовых и бухгалтерских операций, о четыре пятых фирм — часть административных функций. В литературе выделяют также и производственный (производственно-технологический) аутсорсинг — это передача сторонней организации основных для компании бизнес-процессов (часть своей производственной цепочки или целиком весь цикл производства). Возможен вариант продажи части своих подразделений другим компаниям и дальнейшее взаимодействие с ними уже в рамках аутсорсинга.
Такой подход позволяет предприятию- заказчику оптимизировать свою организационную структуру, снизить издержки производства при одновременном повышении качества и сосредоточить внимание на стратегических вопросах повышения эффективности предприятия, доверив выполнение второстепенных и обеспечивающих функций сторонним предприятиям. Постепенно в среде малых предприятий начинает завоевывать признание аутсорсинг в сфере IT-обслуживания, сервиса оргтехники, автотранспорта и даже при оказании бухгалтерских услуг. Это позволяет малым предприятиям более успешно и квалифицированно решать многие проблемы бухгалтерского учета и налогообложения. Наличие примеров успешного опыта аутсорсинга в нашей стране свидетельствует о перспективах дальнейшего развития такой формы деловых отношений, особенно в условиях, когда на предприятиях ощущается острый недостаток необходимых знаний и специалистов.
В сфере легкой промышленности известная фирма поступила следующим образом: производя женскую одежду под маркой OGGI , самостоятельно осуществляет разработку моделей, технологическую подготовку производства, закупу материалов и фурнитуры, а также продажу готовой одежды. Однако производство самой одежды осуществляется на условиях аутсорсинга и субконтрактации со множеством малых и средних предприятий легкой промышленности. Оценивая ситуацию на рынке аутсорсинга, необходимо понимать, что большинство ныне действующих крупных предприятий представляют собой объединения во многом устаревших производств, замкнутых на выпуск основного продукта и представляющих промышленную разновидность натурального хозяйства.
Переквалификация персонала. То, что было хорошо вчера, не может быть таковым сегодня. Бизнес индустрия модернизируется и расширяется, а те знания, которые сотрудники получили во время обучения, уже мало применимы к современным условиям экономики. В данном случае обучение поможет «освежить знания» и сформировать новые мысли, с учетом текущей ситуации. Обучение сотрудников компании в Турции является жизненно необходимым, когда меняются законодательные акты в стране, формируется новая концепция экономики, а рынок предъявляет повышенные требования к работе персонала и стратегии.
Одной из причин распространения аутсорсинга является усложнение бизнес-процессов, создающих чрезвычайную перегруженность компаний, вызванную необходимостью дальнейшего продвижения возрастающего потока товаров или услуг на рынок при ограниченных ресурсах в условиях динамичных изменений рыночной конъюнктуры. Это привело к широкому внедрению компьютерных и информационных технологий в сфере бизнеса и в управлении предприятиями. При этом возросла сложность внедряемых информационных систем и соответственно повысилась насыщенность предприятий аппаратными и программными средствами, что привело к увеличению штата специалистов по их поддержке. В результате оказалось, что более эффективно можно обеспечить работу таких систем, осуществив полную передачу IT-инфраструктуры на внешнее обслуживание, и это явилось основой для активного развития рынка IT-аутсорсинга.