Аутсорсинг обучения сотрудников продаж: когда полезно для бизнеса

Сен 21, 2020 | 10 коммент.

«Аутсорсинг обучения» — исторически так сложилось, что какими опытными и умными люди бы не были, им время от времени нужна поддержка и разгрузка, чтобы освободить их время и силы для фокуса на более приоритетных задачах. Помощь по проведению обучающих мероприятий, а также по построению качественной системы обучения и развития персонала в компании может позволить сэкономить за счет сокращения рабочего места и дополнительных расходов на такого сотрудника или даже целого отдела. Данную помощь и предоставляет аутсорсинг обучения.

Аутсорсинг обучения сотрудников продаж

Статья будет полезна:

  • собственникам и предпринимателям
  • руководителям компаний, отделов продаж
  • проектным менеджерам
  • всем, у кого есть команда по продажам и сервису
  • всем, кому важно эффективное обучение собственное и своей команд

Аутсорсинг обучения: что это такое

Аутсорсинг обучения: что это такое

В настоящее время глобальная тенденция популярности аутсорсинга стремительно растет. И это неспроста. Аутсорсинг – это когда компания закупает ту или иную услугу для того, чтобы экономить собственные ресурсы на всех этапах внедрения услуги (от разработки до мониторинга результатов). Экономия всех видов ресурсов в совокупности – это и является самой ключевой идеей аутсорсинга.

Ключевые выгоды при аутсорсинге:

  • получить результат быстро и высокого качества;
  • освободить свои силы и время для основных бизнес-процессов.

Интересно, что в услуги аутсорсинга могут входить не только интеллектуальные составляющие: знание, опыт, экспертиза, информация, права доступа и лицензии, но и технические составляющие, например, аутсорсинг строительного ковша, подъемного крана, строительных модулей и помещений. Следовательно, вопрос аутсорсинга неограничен.

Когда и кому актуален аутсорсинг обучения? Могу сказать, что уже «всегда и всем», у кого есть в штате хотя бы один человек. Связано это в том числе с взрывным ростом трендов в обучении. Рассказываю, какими именно.

Важно! Экономия всех видов ресурсов компании в совокупности (времени разных участников команды, бюджетов, активов) для фокуса на основном бизнесе – это и является самой ключевой выгодой аутсорсинга

Ключевые тренды в обучении и аутсорсинг

Ключевые тренды в обучении и аутсорсинг

Один из ярких трендов в обучении – это необходимость моментально реагировать на ежедневное получение новых навыков, знаний, а также развитие компетенций сотрудников с одновременным ростом технического наполнения бизнеса (программы, оборудование, приложения, платформы).

Скорость этих тенденций увеличивается, а масштаб и тематика познаний расширяются. Не все компании могут себе позволить расширять состав сотрудников или закупать программы и лицензии в собственность для внедрения в свой бизнес. Это непреодолимо ведет к тому, что огромная лавина растущих потребностей буквально накрывает бизнес.

Для таких ситуаций и существует аутсорсинг обучения, где компании такого аутсорсинга профессионально следят за всеми изменениями, наращивают экспертизу, закупают лицензии, оборудование, софт, держат штат сотрудников, а также могут оперативно «поставить сервис» для точечного запроса своего клиента.

Автоматизация, в том числе в обучении (переход в онлайн) – еще один тренд нашего времени. Но чем больше компания уходит в автоматизацию, тем больше необходимо различных знаний и ресурсов, которые заключают в себе различные платформы, программы и методологии

Уже многие почувствовали на своем опыте, особенно в период изоляции, что создание онлайн-школ и электронных курсов неизбежно несет в себе огромные ресурсы на этапе внедрения. Одновременно, эти затраты не гарантируют достижения результата. Одна из ошибок бизнеса заключается в том, что зачастую такие проекты ведутся «своими силами» или, что еще сложнее, поручаются одному человеку. Желание сэкономить приводит к противоположному — росту затрат, в том числе «скрытых» (их еще называют «альтернативные затраты»), которые однозначно несет компания, но их могут не замечать. Ведь время сотрудников всегда стоит компании определенных денег.

Персонификация обучения становится все более актуальным и частым запросом. Бизнесу нужны точечные и конкретные навыки с учетом опыта, мотивации и бизнес-задач конкретного человека в команде.

Уже не нужно учить тех, кто «тоже послушает» «посидит» на очном тренинге, чтобы окупить затраты на его проведение. Уже не нужно «впихивать» в один очный тренинг годовую программу обучения.

Индивидуальные треки обучения и развития – вот вызов для бизнеса и тренеров. Как удовлетворить такой запрос своими силами быстро, точно и качественно? Ответ – аутсорсинг обучения, куда входит и оценка сотрудника, и рекомендации для выбора конкретных программ, и мониторинг результатов

Таким образом, роль услуг аутсорсинга обучения в части «узкой» экспертизы для выполнения определенных ролей становится еще более актуальной. Многие компании, не важно крупные, средние или мелкие, приходят к выводу, что некоторые (или все) роли можно заменить аутсорсингом и для этого обращаются к экспертам.

В итоге, текущие тренды в обучении создают новые потребности бизнеса – знать источники разной экспертизы в обучении, мониторить их, «дружить с ними», «быть на связи», чтобы вовремя «закупить» на определенные задачи в обучающих проектах.

Обратите внимание! Получение практически ежедневно новых навыков и знаний, а также развитие новых компетенций сотрудников с одновременным ростом технического наполнения бизнеса – один из вызовов в обучении.

5 ситуаций в бизнесе: аутсорсинг обучения

5 ситуаций в бизнесе: аутсорсинг обучения

Командой экспертов мы проанализировали и выделили пять основных ситуаций в бизнесе, где аутсорсинг обучения особенно актуален:

1. В компании нет отдела обучения или тренера.

2. В компании есть эксперты по обучению, но нужна «узкая» экспертиза или временная роль в проекте.

3. Важно мнение и взгляд именно со стороны. Как говорят некоторые клиенты: «Нет пророка в своем отечестве».

4. Влияет система продаж компании: в команде продаж и сервиса слишком разные задачи и функции.

5. Важен индивидуальный подход. Персональный трек или программа обучения продаж для сотрудников и руководителей

Рассмотрим все ситуации подробнее.

Ситуация 1. Нет отдела обучения или тренера

Нет отдела обучения или тренера

Ситуация самая логичная для аутсорсинга. Чаще всего, актуальна для компаний, где нет эксперта по обучению или тренера в штате. Тем самым компания вынуждена обращаться к компаниям, которые проведут аутсорсинг обучения.

Примеры проектов:

  • Провести анализ потребности обучения (оценка, ассессмент, интервью, аудит, диагностика).
  • Составить критерии выбора программ и форматов обучения на период (квартал, полугодие, год).
  • Понять и обосновать, а нужен ли тренинг. Иногда нужно не обучение, а улучшение бизнес-процессов или изменение в команде сотрудников.
  • Подготовить и провести очный тренинг.
  • Подготовить электронный формат проведения обучения или рекомендовать источники провайдеров.
  • Выступить «одним окном» в проекте с несколькими экспертами.
  • Провести аудит программ обучения.
  • Провести сопровождение во время проведения и после завершения обучения.
  • Замерить результаты «до» и «после», дать внешнюю оценку и рекомендации.

Важно, что аутсорсинг можно использовать не только в проведении тренинга или полного проекта обучения, но и как более «узкую» экспертизу, о чем будет следующий блок.

Ситуация 2. Нужна «узкая» экспертиза или роль в обучающем проекте

Нужна «узкая» экспертиза или роль в обучающем проекте

Во многих компаниях имеется тренер в штате или свой отдел обучения, но сотрудники не успевают отслеживать, изучать и внедрять новшества. Или нет того сотрудника, в специализации которого компания нуждается в данный момент. Бывает, что система продаж в компании устарела и необходим аудит имеющихся программ. В этом случае компания также обращается к услуге аутсорсинг обучения.

Примеры внешней экспертизы, которую могут «закупать» в этом случае:

  • Знания и экспертиза в конкретной области – логистики, бизнес-аналитики, программах и приложениях, инструментах управления и т.п.
  • Если важны лицензии и/или аттестация по определенным программам. Например, Ispring, Articulate, Training Space, Microsoft, CRM, 1C.
  • Нужна независимость и объективность. Например, экспертиза по оценке проекта на digital или соответствие бизнес-целям компании.
  • Роль модератора на стратегической сессии.

Важно! Аутсорсинг обучения – это не только найти внешнего тренера или тренерскую компанию. Это еще и возможность привлекать экспертов на микро-роли и задачи внутри бизнеса, чтобы быстрее обучать и развивать сотрудников.

Ситуация 3. Внешний агент изменений или «нет пророка в своем отечестве»

Внешний агент изменений или «нет пророка в своем отечестве»

В текущих реалиях сотрудник компании не может всегда отследить изменения трендов обучения, новшеств программ, поэтому требуется взгляд со стороны. Такую роль выполняет внешний консультант, который является агентом изменения в системе продаж в компании.

Актуально в ситуации, когда бизнес-тренер или эксперт по обучению является консультантом или аудитором в той или иной области бизнеса. В этом случае он обязательно даст рекомендации по тому, что можно изменить и каким образом, а что соответствует бизнес-целям.

Например, аудит системы продаж рекомендации по изменению. Стоит отметить, что предмет может быть очень разным – все зависит от запроса компании.

Полезно! Внешний эксперт по обучению – это еще и агент изменений, которого «слышат» сотрудники и руководство. Это разумно, так как такие эксперты гораздо глубже и шире разбираются в своей теме за счет основного фокуса на ней.

Ситуация 4. Система продаж компании: «разношерстные» задачи сотрудников

Система продаж компании: «разношерстные» задачи сотрудников

Существуют компании с одним отделом продаж, где каждый сотрудник выполняет уникальные роли и задачи, такие как прямые продажи, продажи в сети Интернет, логистика, маркетинг, реклама. Для обучения сотрудников компания создает общий тренинг, при этом не учитывает особенности и различные функции и бизнес-цели сотрудников.

В такой ситуации необходимо проведение разных тренингов с разными программами, навыками и результатами. Поэтому будет намного эффективнее найти эксперта или команду экспертов, которые составят программы для разных функциональных задач сотрудников продаж, определят персональные треки, составят и реализуют (с применением «умного» комбинированного e-learning, конечно) обучение и мониторинг.

Ситуация 5. Программа обучения продаж: индивидуальный подход

Программа обучения продаж: индивидуальный подход

При индивидуализации программ обучения стоит учитывать опыт, компетенции каждого сотрудника. При этом обязательно нужно определить мотивацию человека, выявить потребность в данном обучении, в некоторых случаях экспертиза сотрудника может повлечь замену или перевод в другой отдел. В компании может не хватать ресурсов для самостоятельной экспертизы персонализации программ обучения, тем самым аутсорсинг обучения помогает выстроить программу обучения продаж с индивидуальным подходом для каждого сотрудника в системе продаж компании.

Чем больше разных программ, тем более детальная работа с ними, а на это нужно время и силы сотрудников. Выход – аутсорсинг обучения.

Рекомендация! Привлекайте внешнего эксперта по обучению, если вам нужны разные программы в одном отделе или нужно обучить даже одного человека. Профессиональный e-learning на аутсорсинге смогут снизить ваши затраты и увеличить результаты

Аутсорсинг обучения — завершение:

Итак, мы с вами:

  • Узнали, что такое аутсорсинг обучения, тренды обучения и как они связаны
  • Увидели и поняли, какие выгоды от аутсорсинга для бизнеса
  • Нашли, как именно система продаж компании и индивидуальная программа обучения связаны с аутсорсингом
  • Разобрали примеры, при каких ситуациях аутсорсинг обучения бывает полезен и необходим. Уверена, что вы теперь сможете применить его к своей ситуации.

Компания Prof-Sales является одним из примеров «отдела обучения и развития на аутсорсинге». Если у вас остались вопросы или нужно обсудить конкретную ситуацию, пишите в комментариях статьи или лично мне Elena.Orekhova@prof-sales.ru

Открыть чат