Как организовать обучение отдела продаж, чтобы сэкономить время и бюджет

Для любой развивающейся компании очевидно, что обучение сотрудников — обязательный элемент (must have) в современном мире. Открываем новые линейки продуктов, сталкиваемся с кризисами в сфере, перестраиваем процессы или команду — все эти ситуации требуют подготовки и обучения. Становится очевидно, что такие затраты должны быть заложены в бюджет.

Обучение отдела продаж: когда важна оптимизация ресурсов

Рынок перенасыщен предложениями и различными программами обучения, а бюджет, увы, ограничен. Кроме того, ситуации бывают разные. Иногда мы планово и плавно входим в процесс, планируя заранее. А порой приходится перестраиваться прямо на ходу, экстренно с крайне ужатым бюджетом. В обоих случаях для руководителей и компании оптимизация ресурсов играет важную роль.

Сегодня мы расскажем об основных ключах к экономии средств при обучении отдела продаж. Зная их, каждый руководитель сможет предложить компании эффективные и экономные способы достижения поставленных целей.

Типы ресурсов и обучение отдела продаж

Важно понимать, что ресурсы — это не только деньги. Это также люди и время руководителей и сотрудников. Грамотное распределение ресурсов — верный путь к оптимизации всех видов затрат.

Для корректного понимания соотношения ресурсов существует так называемый «ресурсный треугольник». Он наглядно демонстрирует все слабые и сильные стороны ресурсного планирования любого проекта.

В трёх углах – три основных ресурса: люди, время, деньги. Внутри треугольника — цель проекта. Такая модель ясно показывает не только уровень, но и их зависимость друг от друга. Так, при дефиците времени, неизбежно придётся наращивать количество людей и денег, если не хватает денег, акцент делаем на времени и людях.

Одно из универсальных решений балансировки такого треугольника — корректировка цели. Когда ресурсы слабы, вполне логично поставить промежуточную достижимую цель, и двигаться поэтапно.

Когда цель сформирована, а ресурсы оценены, мы приступаем к выбору оптимального способа обучения отдела продаж. И именно здесь необходимо задаться вопросом: как сэкономить средства компании и не сэкономить на результате. Ниже раскрываем основные способы такой оптимизации ресурсов:

• Связь обучения и системы продаж
• Использование разных форматов обучения
• E-learning в обучении отделов продаж
• Самостоятельно или с помощью внешних экспертов

Организация системы продаж и обучение

Конечная продажа — это чаще всего результат работы не одного отдела. В процессе могут быть задействованы самые разные специалисты: менеджеры по продажам, логисты, маркетологи, финансисты. Такой подход позволяет понять взаимозависимость сотрудников как по горизонтали, так и по вертикали бизнеса, особенности их задач и коммуникации. Даже внутри одного отдела у каждого цель может быть разной. Понимая разношерстность и многозадачность элементов нашего «пазла», можно оптимизировать обучение путём, к примеру, персонификации тренинга. Такой способ позволит обратиться к самой сути и значительно улучшить конечный результат.

Собирать на один очный тренинг всех сотрудников отдела продаж с разными задачами и опытом крайне неэффективно. Чаще всего это делается для «оптимизации бюджета», что совершенно не решает задачи оптимизации ни времени сотрудников, ни денег.

Персональную программу обучения можно реализовать только при сочетании онлайн и оффлайн форматов. Например, блок «теории» описания инструментов продаж — электронный курс, там же первичная практика в виде тестов, далее 100% практика в офлайне с тренером. Об этом речь пойдет ниже.

Обучение отделов продаж: форматы проведения

Чтобы выбирать программы тренеров, необходимо знать устройство рынка обучения. Безусловно, руководителям отделов не нужно идти вглубь каждого предложения, мы все помним о важности экономии времени. Однако картина сферы обучения, нарисованная хотя бы крупными мазками, позволяет ориентироваться в предложениях и не переплачивать за неэффективные инструменты.

Например, актуальные форматы обучения:

• Фасилитация – совместное создание решения для продаж группой менеджеров
• Электронный курс – описание методик и инструментов, которые можно изучить самостоятельно
• Воркшоп – групповая работа на отработку навыков или разбор «живых» примеров и кейсов
• Тренинг – групповое мероприятие, фокус которого «знания – установки – навыки» по конкретной теме.

Комбинирование разных форматов обучения позволит более точно решать задачи обучения.

E-learning и обучение отделов продаж

Электронное обучение открывает для нас целый мир для оптимизации. В рамках него можно выбрать синхронный или асинхронный формат — это, в первую очередь, возможность экономить на таком важном ресурсе как время. Критерий асинхрона и асинхрона – время.

Синхронный формат – это обучение всех одновременно. Примеры: очный тренинг, тренинг в Zoom, конференция, встреча «один на один».

Асинхронный формат – это обучение участников обучения не одновременно, в своем режиме, индивидуально. Примеры: электронный курс, раздаточные материалы, тесты и выполнение заданий самостоятельно.

Асинхрон позволяет каждому сотруднику проходить курс в удобный для него момент, нет необходимости отвлекаться от задач или прерывать переговоры для того, чтобы посетить тренинг. Кроме того, программа для каждого может быть индивидуальной.

Самый оптимальный вариант для индивидуальной программы обучения – сочетание синхрона и асинхрона.

Аутсорсинг внешних экспертов: памятка при выборе

Обучать самим в компании или приглашать внешних экспертов? Ответ на вопрос решает сравнение стоимости первого и второго вариантов в расчете на одного сотрудника отдела продаж. В калькуляции учитываем все 3 вида ресурсов.

Как правило, если в отделе продаж менее 30 человек, то обучение своими силами не оправдано. Слишком много сейчас методов и инструментов обучения, в которых нужно разбираться. Кроме того, каждый элемент стоит денег и требует времени для изучения и адаптации. Например,

• навыки методолога – «инженера» тренингового проекта
• платформа для размещения электронных курсов
• конструктор для создания курсов
• навыки проведения очных мероприятий дистанционно и очно
• инструменты автоматической оценки знаний
• навыки проверки заданий с открытыми вопросами и обратная связь

Аутсорсинг — залог экономии бюджет, особенно для малого и среднего бизнеса. Потребность в обучении отделов продаж регулярна, но не постоянна. Потому держать специалистов внутри штата часто нецелесообразно. Важно понимать, что делегировать вовне можно не только весь процесс, но и какие-то его части: к примеру, только аудит или только составление плана.

Если вы решили привлечь внешнюю экспертизу, вопрос «как выбрать?». Вот памятка для руководителей при выборе внешних экспертов.

• Основа экспертизы – это не только опыт. Важно образование тренера, в том числе как тренера, эксперта, консультанта. Это могут быть сертификаты проектного управления, внутреннего аудита, бизнес-тренера, фасилитатора.
• Групповая или индивидуальная работа – один тренер эффективен в работе «один на один», второй на работе в малой группе до 20 человек, третий — в создании массового продукта, например, публичные выступления, электронные курсы.
• Примеры успешных кейсов – не нужно искать прямое совпадение со своим бизнесом, их сейчас сложно найти. Бизнесы требуют все более индивидуального подхода. Портфолио успешных проектов и отзывы – это скорее это как подтверждение того, что тренер имеет проектную загрузку, умеет управлять своими проектами и вести их к результату.
• Наличие успешных решений в арсенале эксперта – сегодня это спорная тема, так как применение одинаковых решений для разных компаний не всегда «работают». Каждый проект уникальный. Но широта проектной практики позволяет эксперту нарабатывать бизнес-проницательность.
• Бизнес модель эксперта – как тренер организует работу с клиентами, как проект или как эвент-мероприятие? Цель эксперта – количество тренинг-дней или проектов? Это поможет заранее определить глубину погружения эксперта в ваш бизнес.
• Постоянный профессиональный рост в своей же теме – как тренер продолжает совершенствоваться в продажах, если он тренер по продажам. Или в финансах, если тренер по финансам и так далее. Человек, который обучает других не имеет никакого права не обучаться сам.
• Профиль личности тренера – можно применять любую систему, например, DISC (гипер ссылка). Каждый профиль может определить стиль проведения мероприятия.

Современный мир живет на высоких скоростях. Для развития бизнесу важно быть гибким, следить за внешними событиями и регулярно пересматривать объёмы затрат. Зная ключи к оптимизации процесса обучения отдела продаж, каждый руководитель может управлять ресурсами компании максимально эффективно. А какие способы оптимизации при обучении сотрудников используете Вы?

Завершение:

Мы рассмотрели несколько вариантов организации обучения таким образом, чтобы сэкономить время и бюджет. В итоге,

• Увидели, какие ресурсы на обучение важно учесть
• Поняли, как связаны обучение и система продаж
• Разобрались в форматах проведения обучения
• Научились оценивать критерии выбора внешних эксперто

Если во время чтения статьи у Вас возникли вопросы, я с удовольствием отвечу на них в комментариях.