Типы личностей продажи: 4 стиля продаж и работы с клиентами

Сегодня поговорим про типы личностей продажи и стили поведения в работе с клиентами. Продолжаю делиться опытом и лучшими отобранными технологиями, чтобы развивать персонал и увеличивать выручку.

Типы личностей продажи менеджеров нужны в бизнесе почти на каждом шагу.

• 1. Кто будет лучше всех активно и долго делать холодные звонки, мотаться по «полям», дожимать клиентов?
• 2. Кто будет активно искать новые контакты, вовлекать клиентов в наш бренд, продукт?
• 3. Кто сможет лучше всех вести длинные сделки, следовать сложным бизнес-требованиям и бизнес-процедурам?
• 4. Кто будет более внимательно готовить документы для тендера или организовывать сложные отгрузки?
• 5. Можно объединить все это в одном человеке или нет?

Важно получить ответы на эти вопросы как можно раньше, без долгих часов интервью, «проб и ошибок» в реальных продажах. Есть способ сделать такой прогноз с высокой точностью. Давайте рассмотрим.

Статья может быть полезна:

• собственникам и предпринимателям
• руководителям отделов продаж
• менеджерам по продажам
• тем, кто отвечает за продажи
• тем, у кого в подчинении есть сотрудники продаж

Профиль личности DISC: основы

Основу давно известной модели поведения DISC составляют 4 профиля личности: Доминирующий (Dominance), Влияющий (Influence), Стабильный (Steadiness) и Адаптирующий (Compliance). Данная модель базируется на двух основных критериях: восприятие человеком внешнего мира и как он действует в конкретных ситуациях.

• Доминирование – активность во враждебной среде
• Влияние – активность в благоприятной среде
• Стабильность – пассивность в благоприятной среде
• Адаптивность – пассивность во враждебной среде

Эти типы поведения напрямую связаны со стилем поведения в продажах и формируют типы личностей продажи. Почему так? Чаще всего у человека сочетаются два профиля, реже – один или три. Все четыре профиля у одного человека не могут быть активными и постоянными в один и тот же момент.

В рабочей обстановке человек выбирает 1-2 постоянные модели поведения. Несмотря на то, что все четыре стиля поведения нам знакомы, и время от времени мы можем в них находиться.

Наиболее устойчивые профили поведения человека проявляются во всех рабочих сферах жизни. Мы не можем вдруг стать другим, несвойственным нашему «внутреннему портрету». Можно осознанно контролировать поведение, но в каких-то критических ситуациях (стрессе, кризисе) долго это делать невозможно. Это же относится и к поведению человека в продажах.

DISС и типы личностей продажи

Нет «плохого» или «хорошего» типа личности. Каждый имеет свои достойные характеристики и поведение для бизнес-задач. Давайте рассмотрим ключевые отличия четырех профилей личности и типов личностей продажи.

Доминирование (D)

• Уверенная позиция в конкурирующих ситуациях
• Энергичный, инициативный, быстрый
• Конкурирующий, «боец», «воин», противостоит сложностям
• Направляющий, указывающий что делать, добивается цели любой ценой

Все характеристики выше человек проявляет в том случае, если результат ему действительно важен и нужен, т.к. главный мотив – это победа любой ценой. Наоборот, если присутствует «напряжение» по достижению результата, то оно будет дополнительным вызовом, которые приведут к успеху.

Влияние (I)

• Взаимодействующий и коммуникабельный «на людях»
• Уходит от враждебных ситуаций через убеждение и влияние
• Позитивный, активный, быстрый
• Увлекающийся сам и вовлекающий других в свою идею, бизнес

Все эти характеристики человек проявляет в том случае, если ситуация вокруг дружелюбная, нет конкуренции и давления, а он сам – «молодец».

Стабильность (S)

• Стремится к дружелюбности, благоприятной обстановке, «гармонии»
• Уходит от противостояния и враждебности, осмотрителен
• Избегает собственной незащищенности и стремится к ее стабильности
• Стремится сохранить дружелюбную ситуацию
• Уходит от конкурирующей и враждебной ситуации тихим саботажем

Все свои характеристики проявляет, если нет враждебной среды.

Адаптивность (С )

• Действует с осторожностью, системно и рационально
• Уходит от сложностей через адаптивность и гибкость
• Стремится свести к минимуму конфликты
• Проблемы и риски заранее просчитывает и делает профилактику

Все свои характеристики проявляет в конкурирующей ситуации.

Профиль D: сильные стороны, ограничения, ценность для продаж

Что дает продажам:

• Отлично чувствует себя в конкуренции и противостоянии, даже их ищет, а без них «затухает» и может уйти в более «амбициозную» сторону.
• Будет бороться и идти до конца, искать пути выхода из сложной ситуации, даже если нет опыта, правил, инструкций. Они ему не нужны.
• Результат достигается любой ценой – вот его установки. Проявляет принцип «неваляшки» – не сдается, после неудачи встает и идет дальше.
• Может быть «один в поле воин», минимум тусовки и поддержки.
• Высшая степень проявления – «стратег», важна глобальная цель и дальний горизонт.

Такие качества присущи почти идеальному активному «продающему» сотруднику. Он успешен там, где нужно завоевывать рынок и быть самостоятельным. Главное для него – результат любой ценой вопреки встречающимся сложностям, а не благодаря существующим условиям. В продажах важно завершение сделки, а фактором мотивации выступают сила и власть.

Минусы:

• Им сложно управлять – стремится к независимости и не подчиненности, особенно, если руководитель «слабее» его.
• Может быть одиночкой, не игроком команды.
• Может быть трудоголиком и «выгореть» в погоне за результатом.
• Постоянно нужны вызовы, сложные задачи и ситуации, затухает в покое.
• Важно вознаграждение за его подвиги – это не только деньги (хотя они очень важны для него), главное – власть, полномочия, единовластие пусть в небольшой вотчине.
• Может идти по головам коллег, «давить» и указывать клиентам, а также проявлять равнодушие там, где нет выгоды.
• Если человек обладает низким эмоциональным интеллектом, то может быть грубым вплоть до агрессивности.

В сочетании с типом профиля I проявляется более «человечный» паттерн поведения.

Профиль I: сильные стороны, ограничения, ценность для продаж

Что дает продажам:

• Будет стремиться к расширению контактов. Его стихия — бурный нетворкинг. Использует разные каналы в любой форме: тусовки, конференции, чаты, группы и паблики.
• Высокая активность, динамика, поездки, командировки для него вполне естественны.
• Искренний амбассадор темы, которая ему по душе – «ходячая реклама». Будет искренне и естественно вовлекать в бренд, продукт, идею, работу, команду.
• Позитивный, оптимистичный, радостный, приветливый, улыбающийся. Может быть «магнитом» для людей: ему рады, его ждут, хотят общаться, с ним интересно.
• Высшая степень проявления — вдохновляющий и мотивирующим лидер, в том числе оратор конференций или тренер.

В продажах сотрудник с профилем I выстраивает открытые доверительные отношения с клиентом и коллегами. Он является неформальным лидером. Он легко загорается какой-либо идеей, развивает бурную деятельность, способен сдвинуть с мертвой точки дело. Но быстро остывает и переключается на что-то другое. Фактором мотивации здесь является публичное признание и похвала.

Минусы:

• Непоследователен в действиях, увлекающийся.
• Уходит от конфликтов, враждебности, конкуренции.
• Могут быть проблемы с тайм-менеджментом.
• Эмоционален, импульсивен, неспособен довести дело до конца.

Но если человек обладает двойным профилем «D – I» , то он является наиболее идеальным вариантом для результативных продаж.

Профиль S: сильные стороны, ограничения, ценность для продаж

Что может дать продажам:

• Идеальную сервисную поддержку и внимание клиента.
• Отличный слушатель не только формально, но и глубинно.
• Идет к результату через четкие бизнес-процессы и стабильную понятную бизнес ситуацию.
• Упорный, последовательный, профессиональный, детальный.
• Работает в прогнозируемом темпе и бизнес-процессах.

Этот профиль отлично подходит для клиентского сервиса, пост-продаж, логистики, отдела поддержки. Активные продажи, там, где есть конкуренция, скорость и находчивость, не для него. Он тихо будет «умирать» на нелюбимой работе. Фактором мотивации является безопасность, стабильность и уверенность. Это единственный профиль сотрудника, которому можно доверить рутинную работу.

Минусы:

• Не будет идти на «баррикады» и биться за результат.
• Будет уходить от конкуренции и сложных враждебных ситуаций.
• Работает в своем темпе, неожиданно ускориться – не для него.
• Не будет открыто говорить и выражать свое мнение, если оно не соответствует принятому в компании или отделе.
• Может быть упорным, упертым, тихим саботажником.

Профиль C: сильные стороны, ограничения, ценность для продаж

Что может дать продажам:

• Достичь результата через четкое исполнение заданий, бизнес-процессов, регламентов, процедур, законов.
• Стремится к минимуму конфликтов – с клиентами, руководством, заранее их предвосхищая.
• Собирает и анализирует максимум информации.
• Может быть очень детальным, скрупулезным, перфекционистом.
• Идеально видит, оценивает и прогнозирует риски.

С такими качествами это отличный кандидат на продажи, где нужно четко следовать бизнес-процессам и условиям работы компании. Ему будет интересна детальная аналитическая работа, в том числе работа с документами. Фактором мотивации является достижение высоких стандартов в работе и желание стандартизировать рабочие процессы. Больше всего они бояться ошибиться, поэтому просчитывают все до мелочей. В продажах важно прописать четкие правила работы и последовательности, только в этом случае сотрудник с данным профилем будет успешен.

Минусы:

• Может тратить много времени там, где нужна скорость.
• На себя не возьмет  ответственность в рискованной ситуации.
• Не проявит инициативы, где есть высокая неопределенность.
• Ускориться не сможет там, где нужно действовать, а не анализировать.

Как определить профиль: тип личности онлайн

Самым популярным в мире является тест профиля личности DISC компании Томас Интернешнл. Он прост для заполнения и проводится в онлайн-режиме. Ответы на вопросник занимают примерно 10-15 минут времени. Результаты надежные и подтверждены международным сертификатом валидности.

Компания Prof-Sales обладает подтверждающим сертификатом на проведение такой оценки и объяснение результатов. Мы умеем включить полученные оценки в бизнес компании, и делаем это понятным, доступным, быстрым способом.

Напишите нам, и мы проведем диагностику ваших менеджеров и руководителей за приемлемые бюджеты не выше рынка. А также дадим развернутую обратную связь и рекомендации.

Итак, мы с вами:

• Рассмотрели основы модели DISC
• Увидели, как связаны профиль личности DISC и индивидуальный стиль продажи
• Разобрали, какие сильные стороны, ограничения, особенности и ценности каждого из 4х типов в продажах
• Поняли, как сделать оценку менеджеров по продажам онлайн

Уверена, теперь вы знаете, что такое типы личностей продажи на основе модели DISC. Если у вас все же остались или возникли вопросы, пишите комментарии – я обязательно отвечу.