Типы личностей продажи: 4 стиля продаж и работы с клиентами
Сегодня поговорим про типы личностей продажи и стили поведения в работе с клиентами. Продолжаю делиться опытом и лучшими отобранными технологиями, чтобы развивать персонал и увеличивать выручку.
Содержание статьи
1. Профиль личности DISC: основы
2. DISС и типы личностей продажи
3. Профиль D: сильные стороны, ограничения, ценность для продаж
4. Профиль I: сильные стороны, ограничения, ценность для продаж
5. Профиль S: сильные стороны, ограничения, ценность для продаж
6. Профиль C: сильные стороны, ограничения, ценность для продаж
Типы личностей продажи менеджеров нужны в бизнесе почти на каждом шагу.
- 1. Кто будет лучше всех активно и долго делать холодные звонки, мотаться по «полям», дожимать клиентов?
- 2. Кто будет активно искать новые контакты, вовлекать клиентов в наш бренд, продукт?
- 3. Кто сможет лучше всех вести длинные сделки, следовать сложным бизнес-требованиям и бизнес-процедурам?
- 4. Кто будет более внимательно готовить документы для тендера или организовывать сложные отгрузки?
- 5. Можно объединить все это в одном человеке или нет?
Важно получить ответы на эти вопросы как можно раньше, без долгих часов интервью, «проб и ошибок» в реальных продажах. Есть способ сделать такой прогноз с высокой точностью. Давайте рассмотрим.
Статья может быть полезна:
- собственникам и предпринимателям
- руководителям отделов продаж
- менеджерам по продажам
- тем, кто отвечает за продажи
- тем, у кого в подчинении есть сотрудники продаж
Если после прочтения статьи у вас останутся вопросы по теме, пишите их в комментариях – я обязательно отвечу.
Кстати! Более детально узнать про модель поведения и профили личности DISC можно в нашей статье: Типы профиля личности DISC с пользой для бизнеса.
Профиль личности DISC: основы
Основу давно известной модели поведения DISC составляют 4 профиля личности: Доминирующий (Dominance), Влияющий (Influence), Стабильный (Steadiness) и Адаптирующий (Compliance). Данная модель базируется на двух основных критериях: восприятие человеком внешнего мира и как он действует в конкретных ситуациях.
- Доминирование – активность во враждебной среде
- Влияние – активность в благоприятной среде
- Стабильность – пассивность в благоприятной среде
- Адаптивность – пассивность во враждебной среде
Эти типы поведения напрямую связаны со стилем поведения в продажах и формируют типы личностей продажи. Почему так? Чаще всего у человека сочетаются два профиля, реже – один или три. Все четыре профиля у одного человека не могут быть активными и постоянными в один и тот же момент.
В рабочей обстановке человек выбирает 1-2 постоянные модели поведения. Несмотря на то, что все четыре стиля поведения нам знакомы, и время от времени мы можем в них находиться.
Наиболее устойчивые профили поведения человека проявляются во всех рабочих сферах жизни. Мы не можем вдруг стать другим, несвойственным нашему «внутреннему портрету». Можно осознанно контролировать поведение, но в каких-то критических ситуациях (стрессе, кризисе) долго это делать невозможно. Это же относится и к поведению человека в продажах.
Важно! В рабочей обстановке человек выбирает 1-2 постоянные модели поведения, несмотря на то, что все четыре стиля поведения нам знакомы.
DISС и типы личностей продажи
Нет «плохого» или «хорошего» типа личности. Каждый имеет свои достойные характеристики и поведение для бизнес-задач. Давайте рассмотрим ключевые отличия четырех профилей личности и типов личностей продажи.
Доминирование (D)
- Уверенная позиция в конкурирующих ситуациях
- Энергичный, инициативный, быстрый
- Конкурирующий, «боец», «воин», противостоит сложностям
- Направляющий, указывающий что делать, добивается цели любой ценой
Все характеристики выше человек проявляет в том случае, если результат ему действительно важен и нужен, т.к. главный мотив – это победа любой ценой. Наоборот, если присутствует «напряжение» по достижению результата, то оно будет дополнительным вызовом, которые приведут к успеху.
Влияние (I)
- Взаимодействующий и коммуникабельный «на людях»
- Уходит от враждебных ситуаций через убеждение и влияние
- Позитивный, активный, быстрый
- Увлекающийся сам и вовлекающий других в свою идею, бизнес
Все эти характеристики человек проявляет в том случае, если ситуация вокруг дружелюбная, нет конкуренции и давления, а он сам – «молодец».
Стабильность (S)
- Стремится к дружелюбности, благоприятной обстановке, «гармонии»
- Уходит от противостояния и враждебности, осмотрителен
- Избегает собственной незащищенности и стремится к ее стабильности
- Стремится сохранить дружелюбную ситуацию
- Уходит от конкурирующей и враждебной ситуации тихим саботажем
Все свои характеристики проявляет, если нет враждебной среды.
Адаптивность (С )
- Действует с осторожностью, системно и рационально
- Уходит от сложностей через адаптивность и гибкость
- Стремится свести к минимуму конфликты
- Проблемы и риски заранее просчитывает и делает профилактику
Все свои характеристики проявляет в конкурирующей ситуации.
Интересно! Задачи в продажах могут быть разные, несмотря на похожесть должностей. Поэтому любой тип DISC можно и нужно адаптировать под точные задачи конкретного бизнеса.
Профиль D: сильные стороны, ограничения, ценность для продаж
Что дает продажам:
- Отлично чувствует себя в конкуренции и противостоянии, даже их ищет, а без них «затухает» и может уйти в более «амбициозную» сторону.
- Будет бороться и идти до конца, искать пути выхода из сложной ситуации, даже если нет опыта, правил, инструкций. Они ему не нужны.
- Результат достигается любой ценой – вот его установки. Проявляет принцип «неваляшки» – не сдается, после неудачи встает и идет дальше.
- Может быть «один в поле воин», минимум тусовки и поддержки.
- Высшая степень проявления – «стратег», важна глобальная цель и дальний горизонт.
Такие качества присущи почти идеальному активному «продающему» сотруднику. Он успешен там, где нужно завоевывать рынок и быть самостоятельным. Главное для него – результат любой ценой вопреки встречающимся сложностям, а не благодаря существующим условиям. В продажах важно завершение сделки, а фактором мотивации выступают сила и власть.
Минусы:
- Им сложно управлять – стремится к независимости и не подчиненности, особенно, если руководитель «слабее» его.
- Может быть одиночкой, не игроком команды.
- Может быть трудоголиком и «выгореть» в погоне за результатом.
- Постоянно нужны вызовы, сложные задачи и ситуации, затухает в покое.
- Важно вознаграждение за его подвиги – это не только деньги (хотя они очень важны для него), главное – власть, полномочия, единовластие пусть в небольшой вотчине.
- Может идти по головам коллег, «давить» и указывать клиентам, а также проявлять равнодушие там, где нет выгоды.
- Если человек обладает низким эмоциональным интеллектом, то может быть грубым вплоть до агрессивности.
В сочетании с типом профиля I проявляется более «человечный» паттерн поведения.
Совет! Профиль D в продажах: результат любой ценой вопреки сложностям, высокому риску и конкуренции.
Профиль I: сильные стороны, ограничения, ценность для продаж
Что дает продажам:
- Будет стремиться к расширению контактов. Его стихия — бурный нетворкинг. Использует разные каналы в любой форме: тусовки, конференции, чаты, группы и паблики.
- Высокая активность, динамика, поездки, командировки для него вполне естественны.
- Искренний амбассадор темы, которая ему по душе – «ходячая реклама». Будет искренне и естественно вовлекать в бренд, продукт, идею, работу, команду.
- Позитивный, оптимистичный, радостный, приветливый, улыбающийся. Может быть «магнитом» для людей: ему рады, его ждут, хотят общаться, с ним интересно.
- Высшая степень проявления — вдохновляющий и мотивирующим лидер, в том числе оратор конференций или тренер.
В продажах сотрудник с профилем I выстраивает открытые доверительные отношения с клиентом и коллегами. Он является неформальным лидером. Он легко загорается какой-либо идеей, развивает бурную деятельность, способен сдвинуть с мертвой точки дело. Но быстро остывает и переключается на что-то другое. Фактором мотивации здесь является публичное признание и похвала.
Минусы:
- Непоследователен в действиях, увлекающийся.
- Уходит от конфликтов, враждебности, конкуренции.
- Могут быть проблемы с тайм-менеджментом.
- Эмоционален, импульсивен, неспособен довести дело до конца.
Но если человек обладает двойным профилем «D – I» , то он является наиболее идеальным вариантом для результативных продаж.
Совет! Профиль I в продажах: стремиться к расширению контактов, великолепно устанавливает отношения, вдохновляет и мотивирует клиентов и коллег.
Профиль S: сильные стороны, ограничения, ценность для продаж
Что может дать продажам:
- Идеальную сервисную поддержку и внимание клиента.
- Отличный слушатель не только формально, но и глубинно.
- Идет к результату через четкие бизнес-процессы и стабильную понятную бизнес ситуацию.
- Упорный, последовательный, профессиональный, детальный.
- Работает в прогнозируемом темпе и бизнес-процессах.
Этот профиль отлично подходит для клиентского сервиса, пост-продаж, логистики, отдела поддержки. Активные продажи, там, где есть конкуренция, скорость и находчивость, не для него. Он тихо будет «умирать» на нелюбимой работе. Фактором мотивации является безопасность, стабильность и уверенность. Это единственный профиль сотрудника, которому можно доверить рутинную работу.
Минусы:
- Не будет идти на «баррикады» и биться за результат.
- Будет уходить от конкуренции и сложных враждебных ситуаций.
- Работает в своем темпе, неожиданно ускориться – не для него.
- Не будет открыто говорить и выражать свое мнение, если оно не соответствует принятому в компании или отделе.
- Может быть упорным, упертым, тихим саботажником.
Совет! Профиль S в продажах: чуткий, внимательный и стабильный «сервисник» и «логистик» для уже существующих клиентов.
Профиль C: сильные стороны, ограничения, ценность для продаж
Что может дать продажам:
- Достичь результата через четкое исполнение заданий, бизнес-процессов, регламентов, процедур, законов.
- Стремится к минимуму конфликтов – с клиентами, руководством, заранее их предвосхищая.
- Собирает и анализирует максимум информации.
- Может быть очень детальным, скрупулезным, перфекционистом.
- Идеально видит, оценивает и прогнозирует риски.
С такими качествами это отличный кандидат на продажи, где нужно четко следовать бизнес-процессам и условиям работы компании. Ему будет интересна детальная аналитическая работа, в том числе работа с документами. Фактором мотивации является достижение высоких стандартов в работе и желание стандартизировать рабочие процессы. Больше всего они бояться ошибиться, поэтому просчитывают все до мелочей. В продажах важно прописать четкие правила работы и последовательности, только в этом случае сотрудник с данным профилем будет успешен.
Минусы:
- Может тратить много времени там, где нужна скорость.
- На себя не возьмет ответственность в рискованной ситуации.
- Не проявит инициативы, где есть высокая неопределенность.
- Ускориться не сможет там, где нужно действовать, а не анализировать.
Совет! Профиль С в продажах: стремится к результату через следование бизнес-процессам и регламентам, с минимум рисков и конфликтов.
Как определить профиль: тип личности онлайн
Самым популярным в мире является тест профиля личности DISC компании Томас Интернешнл. Он прост для заполнения и проводится в онлайн-режиме. Ответы на вопросник занимают примерно 10-15 минут времени. Результаты надежные и подтверждены международным сертификатом валидности.
Компания Prof-Sales обладает подтверждающим сертификатом на проведение такой оценки и объяснение результатов. Мы умеем включить полученные оценки в бизнес компании, и делаем это понятным, доступным, быстрым способом.
Напишите нам, и мы проведем диагностику ваших менеджеров и руководителей за приемлемые бюджеты не выше рынка. А также дадим развернутую обратную связь и рекомендации.
Итак, мы с вами:
- Рассмотрели основы модели DISC
- Увидели, как связаны профиль личности DISC и индивидуальный стиль продажи
- Разобрали, какие сильные стороны, ограничения, особенности и ценности каждого из 4х типов в продажах
- Поняли, как сделать оценку менеджеров по продажам онлайн
Уверена, теперь вы знаете, что такое типы личностей продажи на основе модели DISC. Если у вас все же остались или возникли вопросы, пишите комментарии – я обязательно отвечу.
elena.orekhova@prof-sales.ru
8(916)132-41-23
Ошибки оценки персонала методом DISC: 5 ситуаций
В этой статье мы разберем самые распространенные ошибки оценки персонала. Эти знания помогут...
Как организовать обучение отдела продаж, чтобы сэкономить время и бюджет
Для любой развивающейся компании очевидно, что обучение сотрудников — обязательный элемент (must...
Аутсорсинг обучения сотрудников продаж: когда полезно для бизнеса
"Аутсорсинг обучения" - исторически так сложилось, что какими опытными и умными люди бы не были,...
Деловой тип клиента — это клиенты, характеризующиеся разными уровнями желаний и возможностей, с которыми мы предполагаем совершить процесс купли-продажи.
Очень понятно и подробно! Обязательно буду учитывать
Интересная статья. Очень будет полезна для руководителей.
Спасибо за хорошую подачу информации. Было интересно!
ярко выраженный решающий тип клиента в продажах уверен, что его мнение – единственно верное и правильное. Не возражайте ему и тем более не спорьте – это бесполезно. Лучше подождите, и тогда такой покупатель может принять своё, возможно, противоположное решение.
Типы личностей продажи — на самом деле это очень большая и сложная тема, знаю не по наслышке. Много чего подчеркнул для себя.
Много лет занимаюсь продажами и работой с клиентами. Статья интересная, надо еще почитать что тут на сайте есть.
Типы личностей продаж — сложная тема на самом деле. Было интересно и полезно почитать. Многое подчеркнула для себя, спасибо!!!
Будем ждать еще информации. Много полезной информации, так держать!!!
Супер давно искал!!!
Так давно разыскивала сию публикацию. Нашла на данном вебсайте. Благодарствую!!!