Типы личностей продажи: 4 стиля продаж и работы с клиентами

Июн 9, 2020 | 5 коммент.

Сегодня поговорим про типы личностей продажи и стили поведения в работе с клиентами. Продолжаю делиться опытом и лучшими отобранными технологиями, чтобы развивать персонал и увеличивать выручку.

Типы личностей продажи - Титульник

Типы личностей продажи менеджеров нужны в бизнесе почти на каждом шагу.

  • 1. Кто будет лучше всех активно и долго делать холодные звонки, мотаться по «полям», дожимать клиентов?
  • 2. Кто будет активно искать новые контакты, вовлекать клиентов в наш бренд, продукт?
  • 3. Кто сможет лучше всех вести длинные сделки, следовать сложным бизнес-требованиям и бизнес-процедурам?
  • 4. Кто будет более внимательно готовить документы для тендера или организовывать сложные отгрузки?
  • 5. Можно объединить все это в одном человеке или нет?

Важно получить ответы на эти вопросы как можно раньше, без долгих часов интервью, «проб и ошибок» в реальных продажах. Есть способ сделать такой прогноз с высокой точностью. Давайте рассмотрим.

Статья может быть полезна:

  • собственникам и предпринимателям
  • руководителям отделов продаж
  • менеджерам по продажам
  • тем, кто отвечает за продажи
  • тем, у кого в подчинении есть сотрудники продаж

Если после прочтения статьи у вас останутся вопросы по теме, пишите их в комментариях – я обязательно отвечу.

Кстати! Более детально узнать про модель поведения и профили личности DISC можно в нашей статье: Типы профиля личности DISC с пользой для бизнеса.

Профиль личности DISC: основы

Профиль личности DISC: основы

Основу давно известной модели поведения DISC составляют 4 профиля личности: Доминирующий (Dominance), Влияющий (Influence), Стабильный (Steadiness) и Адаптирующий (Compliance). Данная модель базируется на двух основных критериях: восприятие человеком внешнего мира и как он действует в конкретных ситуациях.

  • Доминирование – активность во враждебной среде
  • Влияние – активность в благоприятной среде
  • Стабильность – пассивность в благоприятной среде
  • Адаптивность – пассивность во враждебной среде

Эти типы поведения напрямую связаны со стилем поведения в продажах и формируют типы личностей продажи. Почему так? Чаще всего у человека сочетаются два профиля, реже – один или три. Все четыре профиля у одного человека не могут быть активными и постоянными в один и тот же момент.

В рабочей обстановке человек выбирает 1-2 постоянные модели поведения. Несмотря на то, что все четыре стиля поведения нам знакомы, и время от времени мы можем в них находиться.

Наиболее устойчивые профили поведения человека проявляются во всех рабочих сферах жизни. Мы не можем вдруг стать другим, несвойственным нашему «внутреннему портрету». Можно осознанно контролировать поведение, но в каких-то критических ситуациях (стрессе, кризисе) долго это делать невозможно. Это же относится и к поведению человека в продажах.

Важно! В рабочей обстановке человек выбирает 1-2 постоянные модели поведения, несмотря на то, что все четыре стиля поведения нам знакомы.

DISС и типы личностей продажи

DISС и типы личностей продажи

Нет «плохого» или «хорошего» типа личности. Каждый имеет свои достойные характеристики и поведение для бизнес-задач. Давайте рассмотрим ключевые отличия четырех профилей личности и типов личностей продажи.

Доминирование (D)

  • Уверенная позиция в конкурирующих ситуациях
  • Энергичный, инициативный, быстрый
  • Конкурирующий, «боец», «воин», противостоит сложностям
  • Направляющий, указывающий что делать, добивается цели любой ценой

Все характеристики выше человек проявляет в том случае, если результат ему действительно важен и нужен, т.к. главный мотив – это победа любой ценой. Наоборот, если присутствует «напряжение» по достижению результата, то оно будет дополнительным вызовом, которые приведут к успеху.

Влияние (I)

  • Взаимодействующий и коммуникабельный «на людях»
  • Уходит от враждебных ситуаций через убеждение и влияние
  • Позитивный, активный, быстрый
  • Увлекающийся сам и вовлекающий других в свою идею, бизнес

Все эти характеристики человек проявляет в том случае, если ситуация вокруг дружелюбная, нет конкуренции и давления, а он сам – «молодец».

Стабильность (S)

  • Стремится к дружелюбности, благоприятной обстановке, «гармонии»
  • Уходит от противостояния и враждебности, осмотрителен
  • Избегает собственной незащищенности и стремится к ее стабильности
  • Стремится сохранить дружелюбную ситуацию
  • Уходит от конкурирующей и враждебной ситуации тихим саботажем

Все свои характеристики проявляет, если нет враждебной среды.

Адаптивность (С )

  • Действует с осторожностью, системно и рационально
  • Уходит от сложностей через адаптивность и гибкость
  • Стремится свести к минимуму конфликты
  • Проблемы и риски заранее просчитывает и делает профилактику

Все свои характеристики проявляет в конкурирующей ситуации.

Интересно! Задачи в продажах могут быть разные, несмотря на похожесть должностей. Поэтому любой тип DISC можно и нужно адаптировать под точные задачи конкретного бизнеса.

Профиль D: сильные стороны, ограничения, ценность для продаж

Профиль D: сильные стороны, ограничения, ценность для продаж

Что дает продажам:

  • Отлично чувствует себя в конкуренции и противостоянии, даже их ищет, а без них «затухает» и может уйти в более «амбициозную» сторону.
  • Будет бороться и идти до конца, искать пути выхода из сложной ситуации, даже если нет опыта, правил, инструкций. Они ему не нужны.
  • Результат достигается любой ценой – вот его установки. Проявляет принцип «неваляшки» – не сдается, после неудачи встает и идет дальше.
  • Может быть «один в поле воин», минимум тусовки и поддержки.
  • Высшая степень проявления – «стратег», важна глобальная цель и дальний горизонт.

Такие качества присущи почти идеальному активному «продающему» сотруднику. Он успешен там, где нужно завоевывать рынок и быть самостоятельным. Главное для него – результат любой ценой вопреки встречающимся сложностям, а не благодаря существующим условиям. В продажах важно завершение сделки, а фактором мотивации выступают сила и власть.

Минусы:

  • Им сложно управлять – стремится к независимости и не подчиненности, особенно, если руководитель «слабее» его.
  • Может быть одиночкой, не игроком команды.
  • Может быть трудоголиком и «выгореть» в погоне за результатом.
  • Постоянно нужны вызовы, сложные задачи и ситуации, затухает в покое.
  • Важно вознаграждение за его подвиги – это не только деньги (хотя они очень важны для него), главное – власть, полномочия, единовластие пусть в небольшой вотчине.
  • Может идти по головам коллег, «давить» и указывать клиентам, а также проявлять равнодушие там, где нет выгоды.
  • Если человек обладает низким эмоциональным интеллектом, то может быть грубым вплоть до агрессивности.

В сочетании с типом профиля I проявляется более «человечный» паттерн поведения.

Совет! Профиль D в продажах: результат любой ценой вопреки сложностям, высокому риску и конкуренции.

Профиль I: сильные стороны, ограничения, ценность для продаж

Профиль I: сильные стороны, ограничения, ценность для продаж

Что дает продажам:

  • Будет стремиться к расширению контактов. Его стихия — бурный нетворкинг. Использует разные каналы в любой форме: тусовки, конференции, чаты, группы и паблики.
  • Высокая активность, динамика, поездки, командировки для него вполне естественны.
  • Искренний амбассадор темы, которая ему по душе – «ходячая реклама». Будет искренне и естественно вовлекать в бренд, продукт, идею, работу, команду.
  • Позитивный, оптимистичный, радостный, приветливый, улыбающийся. Может быть «магнитом» для людей: ему рады, его ждут, хотят общаться, с ним интересно.
  • Высшая степень проявления — вдохновляющий и мотивирующим лидер, в том числе оратор конференций или тренер.

В продажах сотрудник с профилем I выстраивает открытые доверительные отношения с клиентом и коллегами. Он является неформальным лидером. Он легко загорается какой-либо идеей, развивает бурную деятельность, способен сдвинуть с мертвой точки дело. Но быстро остывает и переключается на что-то другое. Фактором мотивации здесь является публичное признание и похвала.

Минусы:

  • Непоследователен в действиях, увлекающийся.
  • Уходит от конфликтов, враждебности, конкуренции.
  • Могут быть проблемы с тайм-менеджментом.
  • Эмоционален, импульсивен, неспособен довести дело до конца.

Но если человек обладает двойным профилем «D – I» , то он является наиболее идеальным вариантом для результативных продаж.

Совет! Профиль I в продажах: стремиться к расширению контактов, великолепно устанавливает отношения, вдохновляет и мотивирует клиентов и коллег.

Профиль S: сильные стороны, ограничения, ценность для продаж

Профиль S: сильные стороны, ограничения, ценность для продаж

Что может дать продажам:

  • Идеальную сервисную поддержку и внимание клиента.
  • Отличный слушатель не только формально, но и глубинно.
  • Идет к результату через четкие бизнес-процессы и стабильную понятную бизнес ситуацию.
  • Упорный, последовательный, профессиональный, детальный.
  • Работает в прогнозируемом темпе и бизнес-процессах.

Этот профиль отлично подходит для клиентского сервиса, пост-продаж, логистики, отдела поддержки. Активные продажи, там, где есть конкуренция, скорость и находчивость, не для него. Он тихо будет «умирать» на нелюбимой работе. Фактором мотивации является безопасность, стабильность и уверенность. Это единственный профиль сотрудника, которому можно доверить рутинную работу.

Минусы:

  • Не будет идти на «баррикады» и биться за результат.
  • Будет уходить от конкуренции и сложных враждебных ситуаций.
  • Работает в своем темпе, неожиданно ускориться – не для него.
  • Не будет открыто говорить и выражать свое мнение, если оно не соответствует принятому в компании или отделе.
  • Может быть упорным, упертым, тихим саботажником.

Совет! Профиль S в продажах: чуткий, внимательный и стабильный «сервисник» и «логистик» для уже существующих клиентов.

Профиль C: сильные стороны, ограничения, ценность для продаж

Профиль C: сильные стороны, ограничения, ценность для продаж

Что может дать продажам:

  • Достичь результата через четкое исполнение заданий, бизнес-процессов, регламентов, процедур, законов.
  • Стремится к минимуму конфликтов – с клиентами, руководством, заранее их предвосхищая.
  • Собирает и анализирует максимум информации.
  • Может быть очень детальным, скрупулезным, перфекционистом.
  • Идеально видит, оценивает и прогнозирует риски.

С такими качествами это отличный кандидат на продажи, где нужно четко следовать бизнес-процессам и условиям работы компании. Ему будет интересна детальная аналитическая работа, в том числе работа с документами. Фактором мотивации является достижение высоких стандартов в работе и желание стандартизировать рабочие процессы. Больше всего они бояться ошибиться, поэтому просчитывают все до мелочей. В продажах важно прописать четкие правила работы и последовательности, только в этом случае сотрудник с данным профилем будет успешен.

Минусы:

  • Может тратить много времени там, где нужна скорость.
  • На себя не возьмет  ответственность в рискованной ситуации.
  • Не проявит инициативы, где есть высокая неопределенность.
  • Ускориться не сможет там, где нужно действовать, а не анализировать.

Совет! Профиль С в продажах: стремится к результату через следование бизнес-процессам и регламентам, с минимум рисков и конфликтов.

Как определить профиль: тип личности онлайн

Как определить профиль: тип личности онлайн

Самым популярным в мире является тест профиля личности DISC компании Томас Интернешнл. Он прост для заполнения и проводится в онлайн-режиме. Ответы на вопросник занимают примерно 10-15 минут времени. Результаты надежные и подтверждены международным сертификатом валидности.

Компания Prof-Sales обладает подтверждающим сертификатом на проведение такой оценки и объяснение результатов. Мы умеем включить полученные оценки в бизнес компании, и делаем это понятным, доступным, быстрым способом.

Напишите нам, и мы проведем диагностику ваших менеджеров и руководителей за приемлемые бюджеты не выше рынка. А также дадим развернутую обратную связь и рекомендации.

Итак, мы с вами:

  • Рассмотрели основы модели DISC
  • Увидели, как связаны профиль личности DISC и индивидуальный стиль продажи
  • Разобрали, какие сильные стороны, ограничения, особенности и ценности каждого из 4х типов в продажах
  • Поняли, как сделать оценку менеджеров по продажам онлайн

Уверена, теперь вы знаете, что такое типы личностей продажи на основе модели DISC. Если у вас все же остались или возникли вопросы, пишите комментарии – я обязательно отвечу.

elena.orekhova@prof-sales.ru

8(916)132-41-23