Тренер отдела продаж: как выбрать и не ошибиться
Есть руководители, которые не предполагают, насколько ответственно стоит подойти к поиску специалиста обучения отдела продаж. Например, в представлении многих, бизнес тренер – это «зажигалка», «развивашка», «огонь». Но это большое заблуждение. Так как специалисту в бизнес-обучении важно использовать и связывать множество технологий и навыков, чтобы изменить поведение участников «в теме» и привести их к результатам. В этой статье я расскажу, как найти такого человека и на что обращать внимание при выборе. В конце статьи вас ждет чек-лист и памятка «критерии выбора тренера по продажам».
Содержание статьи
Статья будет полезна:
- собственникам и предпринимателям
- руководителям компаний, отделов продаж
- проектным менеджерам
- тем, кому важно обучать и развивать персонал в продажах
Тренер отдела продаж: ключевая задача
Бизнес-тренер меняет рабочее поведение других людей. Поэтому основная задача тренера – понять, какие именно навыки участников нужно улучшить и каким образом. Прежде всего, это нужно для определения целей тренинга и планирования достижения его результатов. Во-первых, специалисту по обучению важно понимать, какие действия участников и рабочие процессы есть сейчас. Во-вторых, нужно выяснить, почему эти действия не идеальные у участников, какие убеждения и установки мешают нужному поведению сотрудников. В-третьих, важно как можно больше узнать о самих участниках (целевой аудитории): опыт работы, опыт обучения, особенности мотивации, личностные профили и так далее.
Тренинг в каком-то смысле — это «переплавка» навыков и установок людей под получение конкретного результата. И чтобы такая сложная задача получилась, тренер отдела продаж должен погрузиться в бизнес очень детально.
Важно! Тренинг — это «переплавка» навыков и установок людей под получение конкретного результата.
Когда тренер выяснил текущую ситуацию и определил бизнес-результаты мероприятия, он формирует программу обучения. Например, он решает — создать новую программу или перестроить уже созданные «коробочные» тренинги под задачи клиента. Подчеркну, что это всегда решается после «аудита» и зависит от многих факторов. Чтобы программа действительно была результативной, вовлекающий, интересной и полезной, а изменения прижились быстрее, нужно знать определенные профессиональные секреты. Другими словами, нужно отлично владеть навыками методологии создания тренинга.
Проведение тренинга, само мероприятие – это уже воплощение на практике «сценария». Это период изменений установок, тренировок, обратной связи, обмена опытом, плана действий на рабочих местах. Форматы сейчас самые разные. Их выбор и комбинация зависят от множества условий. И это тоже решает тренер отдела продаж.
Комментарии и рекомендации руководителю после обучения, связка материалов тренинга с рабочим процессом, поддержка изменений — это то, что важно после обучающего мероприятия. Некоторые называют это пост-тренингом. Я считаю эту часть не менее важным этапом тренерского проекта, а возможно, самым важным. Длится он может 2-4 недели, иногда дольше. Это период мониторинга (что получается, а что нет), контроля воплощения результатов тренинга, обратной связи и привыкания участников к новому поведению.
Итак, тренер отдела продаж – это проводник к новым бизнес результатам через изменение поведения сотрудников, формирование траектории движения к ним, программу обучения и поддерживающие комплексные мероприятия.
Интересно! Тренер отдела продаж – это проводник к новым бизнес результатам через изменение поведения сотрудников.
Отдел продаж: результат
Цели обучения и результаты тренинга отдела продаж должны быть четко связаны с бизнес-контекстом. Всегда. Но многие тренеры не хотят (не готовы, не умеют) погружаться в детали бизнеса и добиваться четкого единого понимания с руководителями, а «зачем нам тренинг», «что мы от него хотим», «почему именно тренинг».
Прежде всего, надо помнить, что результат тренинга — это не рост выручки, а то, что помогает ее увеличить в конкретной ситуации за счет измененного поведения участников обучения. Например, сотрудники назначают и проводят больше личных встреч и знают, как это сделать быстро и легко. Понимают, почему встречи важны, умеют считать связь количества встреч и закрытых сделок. Следовательно, тренинг влияет на выручку не напрямую, а косвенно, то есть через промежуточный результат.
Примеры результатов обучения: «могут», «умеют», «делают», «проводят», «понимают», видят связь» (могут показать связь действий и плана продаж), «называют», «делают расчеты», «формулируют», «говорят», «пишут» (при коммуникационных навыках). Иными словами, нужно выбрать глаголы-действия в связке «знания — установки — навыки» и выстроить их в одинаковом сочетании и в программе обучения продаж, и в тестах по завершению тренинга, и в чек-листах «в полях».
Итак, задачи и цели тренингов могут быть разные, и они должны быть связаны как с бизнес-результатами, так и между собой.
Важно запомнить! Цели обучения и результаты тренинга четко связаны с задачами бизнеса.
Программа обучения продаж: планирование, организация, контроль
Эти три этапа являются неизменными и обязательными элементами любого управления и присутствуют в программе любого хорошего тренера. В каждом блоке есть свои действия:
- 1. Этап планирования – сбор информации, диагностика, определение целей и результатов;
- 2. Этап организации – выбор формата мероприятия, инструментов проведения;
- 3. Этап контроля – мониторинг результатов и изменений.
Иными словами, руководитель-заказчик тренинга может спросить у тренера, что и как тот собирается делать на каждом их 3х этапов. Как правило, это помогает с другого ракурса оценить эффективность обучающего мероприятия и оценить квалификацию тренера.
Тренинг отдела продаж: проект
Тренинг для любого отдела, а том числе отдела продаж, можно сравнить с проектом. Во-первых, чтобы обучающее мероприятие было эффективным, нужна глубокая подготовка, во-вторых, должна присутствовать слаженная работа всех трех участников обучения: тренера отдела продаж, руководителя и сотрудников. В-третьих, после окончания мероприятия работа тренера не заканчивается. Каждый этап требует времени, внимания и фокуса тренера.
,цел Он должен отследить изменения, проконтролировать техники выполнения, проверить измененное поведение. Поэтому – тренинг отдела продаж не укладывается в тренинг-дни самого мероприятия. Иными словами, тренинг — это проект. По моему опыту, весь цикл может занимать от 2х недель до 4 месяцев. Я часто применяю гибкий подход в проектах по обучению – его еще называют «Agile». Это значит, что в ходе тренинга можно изменить или заменить некоторые его элементы. Как вариант, тренинговое мероприятия можно описать в формате проектного договора. Это еще один полезный ракурс, который поможет четко определить роли, цели, задачи всех участников и гибко управлять изменениями по ходу его реализации.
Любопытно! В тренерских проектах можно применять гибкий подход — так называемый «Agile».
Тренер отдела продаж: эксперт в теме, методолог, консультант
Тренер отдела продаж в сегодняшних условиях, на мой взгляд, он должен обладать следующими зонами экспертизы:
- быть специалистом в определенной области (например, продажи, маркетинг, логистика);
- сочетать разные инструменты внешнего эксперта (например, консалтинг, тренинг, коучинг);
- владеть методологией обучения;
- быть экспертом в продвижении себя и своих проектов.
Здесь я привожу лишь некоторые умения и компетенции тренера:
- проводить диагностику бизнеса;
- определять эффективный путь к достижению бизнес-результата;
- иметь «силу духа» отказать в тренинге, если нужен другой инструмент изменений;
- объяснить, почему тренинг построен именно таким образом (тайминг, инструментарий);
- убедить, если нужен не тренинг, а что-то другое (например, перестройка бизнес-процессов);
- обладать бизнес-проницательностью и независимостью;
- доводить проект до конца.
Интересно! Тренеру важно выстраивать тренинг как комплексное мероприятие. А для этого должно быть время, желание и мастерство тренера.
Методология – это особая техника создания обучающей эффективной программы изменений поведения. Здесь важно учесть множество факторов. Например, уровень подготовленности участников, их количество, функционал, связка с другими мероприятиями, возможности по графику, времени, территории, бюджет, корпоративная культура, готовность к изменениям, мотивация, особенности раздаточных материалов.
Программа обучения продаж связывает будущие результаты и текущую ситуацию, а также показывает, каким именно путем мы будем менять ситуацию и почему именно так.
Важно! Программа обучения продаж связывает будущие результаты и текущую ситуацию, а также показывает, каким именно путем мы будем менять ситуацию и почему именно так.
.После обучения проведенный мониторинг покажет, что получилось, а что нет. Как правило, изменения в результатах можно увидеть не сразу. Поэтому нужно продолжать держать фокус на мониторинге изменений, фиксировать улучшения и обязательно делиться кейсами с коллегами, руководством. Еще одна возможность — это распространять эффективные решения на другие отделы, филиалы, партнеров.
Тренер отдела продаж: пример чек-листа на этапе выбора
Заказчик должен четко понимать, кого он хочет видеть в качестве тренера, а для этого нужно знать, какая нужна экспертиза, какими методами и технологиями должен владеть специалист, какие у него будут роли, будет ли он создавать электронный курс на своей территории или использовать корпоративные ресурсы?
Надеюсь, мне удалось показать, что тренер отдела продаж – это не самая простая и многогранная профессия. Есть много деталей, которые стоит учитывать в выборе тренера – партнера. Поиск по поверхностным рекомендациям через знакомых чреват потерей времени и денег. Но самый главный минус — это разочарование бизнеса в тренинге как в нужном и полезном инструменте. Я не могу такого допустить, поэтому стремлюсь менять ситуацию на рынке тренингов. Это статья — один из шагов в этом направлении.
Рекомендация руководителю: сделайте чек-лист оценки и выбора тренера отдела продаж именно для вашего текущего запроса, где сможете учесть все вышеперечисленные блоки и добавить другие. Эффективно подбирать именно по ним, а не искать тренера -«огонь».
Совет! Сделайте чек-лист «профиль тренера отдела продаж» именно для вашего текущего запроса и подбирайте тренера по нему, а не по общим рекомендациям.
Скачать пример чек-листа для выбора «Тренер отдела продаж».
Я поделилась с вами основными и наблюдениями по поводу выбора тренера отдел продаж.
В заключении, кратко повторю, что мы с вами сделали:
- Узнали, какие важные задачи стоят перед тренером, в том числе тренером для отдела продаж.
- Поняли, что тренер — это многогранная профессия.
- Увидели обязательную связь между обучением и результатами в бизнесе и продажах.
- Поняли, что программа обучения содержит планирование, организацию и контроль.
- Осознали, что обучающее мероприятие — это проект с гибким управлением..
- Получили пример шаблона для оценки и выбора тренера для своей компании, команды, проекта.
Если у вас остались вопросы или вы хотите поделиться вашими наблюдениями и опытом работы с тренерами, пишите в комментариях.
Ошибки оценки персонала методом DISC: 5 ситуаций
В этой статье мы разберем самые распространенные ошибки оценки персонала. Эти знания помогут...
Как организовать обучение отдела продаж, чтобы сэкономить время и бюджет
Для любой развивающейся компании очевидно, что обучение сотрудников — обязательный элемент (must...
Аутсорсинг обучения сотрудников продаж: когда полезно для бизнеса
"Аутсорсинг обучения" - исторически так сложилось, что какими опытными и умными люди бы не были,...
Рано или поздно руководитель отдела продаж или коммерческий директор осознает необходимость проведения обучения своих менеджеров. Сразу же возникает вопрос – какого тренера выбрать, как не ошибиться и получить максимальный эффект от проводимого тренинга?
#1 Специализация тренера. Большим плюсом является наличие у тренера опыта работы в девелопменте или близкой к ней сфере, а также проведения тренингов для девелоперских компаний. Конечно, часть методик продаж едина для всех сфер бизнеса. Однако, тренер имеющий специализацию, может быстрее вникнуть в вашу проблему, дать больше практических рекомендаций и помочь адаптировать «трудные» процессы работы именно в вашей компании.
Спасибо очень дельная статья!
Очень информативная статья,спасибо!
Коуч, тренер, учитель, наставник, мастер, «лаоши» (по-китайски 老师)….Его роль просто огромна! Например, есть одна притча про трех строителей, возводивших храм. Одного спросили: «Что ты делаешь?» Он ответил: «Таскаю целыми днями эти тяжелые кирпичи» Спросили второго: «Что делаешь?» Тот ответил: «Выполняю заказ» Наконец, спросили последнего: «Что делаешь?» В ответ услышали: «Храм Божий созидаю, чтобы славили Его мудрость» Как вы думаете, кто вкладывал всю душу в свое дело? У кого из этих троих была самая высокая мотивация? ….Прошли годы, последний строитель стал известным архитектором….Так вот, задача лаоши — правильно настроить своих подопечных, верно?
Не для кого не секрет,что люди, особенно взрослые, могут очень быстро забывать информацию,если не применяют ее. Тоже самое происходит после тренингов. В первую неделю после тренинга идет взрывная работа и зачастую выполняется месячный план по продажам. У нас была ситуация,когда отдел продаж нашего клиента выполнил полугодовой план продаж за 2 недели! Но сейчас немного не от этом. В общем у всех участников после обучения мотивация очень высокая. Людям нравятся навыки, которыми они начинают овладевать в работе, применяя новые теории в практике. Но после второй недели часто начинается текучка и работа становится рутинной. Вот здесь,как раз наш бизнес-тренер приезжает к клиентам и тестирует уровень знаний, а также помогаем настроиться на дальнейшее совершенствование своих умений.