Тренер отдела продаж: как выбрать и не ошибиться

Есть руководители, которые не предполагают, насколько ответственно стоит подойти к поиску специалиста обучения отдела продаж. Например, в представлении многих, бизнес тренер – это «зажигалка», «развивашка», «огонь». Но это большое заблуждение. Так как специалисту в бизнес-обучении важно использовать и связывать множество технологий и навыков, чтобы изменить поведение участников «в теме» и привести их к результатам. В этой статье я расскажу, как найти такого человека и на что обращать внимание при выборе. В конце статьи вас ждет чек-лист и памятка «критерии выбора тренера по продажам».

Статья будет полезна:

• собственникам и предпринимателям
• руководителям компаний, отделов продаж
• проектным менеджерам
• тем, кому важно обучать и развивать персонал в продажах

Тренер отдела продаж: ключевая задача

Бизнес-тренер меняет рабочее поведение других людей. Поэтому основная задача тренера – понять, какие именно навыки участников нужно улучшить и каким образом. Прежде всего, это нужно для определения целей тренинга и планирования достижения его результатов. Во-первых, специалисту по обучению важно понимать, какие действия участников и рабочие процессы есть сейчас. Во-вторых, нужно выяснить, почему эти действия не идеальные у участников, какие убеждения и установки мешают нужному поведению сотрудников. В-третьих, важно как можно больше узнать о самих участниках (целевой аудитории): опыт работы, опыт обучения, особенности мотивации, личностные профили и так далее.

Тренинг в каком-то смысле — это «переплавка» навыков и установок людей под получение конкретного результата. И чтобы такая сложная задача получилась, тренер отдела продаж должен погрузиться в бизнес очень детально.

Когда тренер выяснил текущую ситуацию и определил бизнес-результаты мероприятия, он формирует программу обучения. Например, он решает — создать новую программу или перестроить уже созданные «коробочные» тренинги под задачи клиента. Подчеркну, что это всегда решается после «аудита» и зависит от многих факторов. Чтобы программа действительно была результативной, вовлекающий, интересной и полезной, а изменения прижились быстрее, нужно знать определенные профессиональные секреты. Другими словами, нужно отлично владеть навыками методологии создания тренинга. 

Проведение тренинга, само мероприятие – это уже воплощение на практике «сценария». Это период изменений установок, тренировок, обратной связи, обмена опытом, плана действий на рабочих местах. Форматы сейчас самые разные. Их выбор и комбинация зависят от множества условий. И это тоже решает тренер отдела продаж.

Комментарии и рекомендации руководителю после обучения, связка материалов тренинга с рабочим процессом, поддержка изменений — это то, что важно после обучающего мероприятия. Некоторые называют это пост-тренингом. Я считаю эту часть не менее важным этапом тренерского проекта, а возможно, самым важным. Длится он может 2-4 недели, иногда дольше. Это период мониторинга (что получается, а что нет), контроля воплощения результатов тренинга, обратной связи и привыкания участников к новому поведению.

Итак, тренер отдела продаж – это проводник к новым бизнес результатам через изменение поведения сотрудников, формирование траектории движения к ним, программу обучения и поддерживающие комплексные мероприятия.

Отдел продаж: результат

Цели обучения и результаты тренинга отдела продаж должны быть четко связаны с бизнес-контекстом. Всегда. Но многие тренеры не хотят (не готовы, не умеют) погружаться в детали бизнеса и добиваться четкого единого понимания с руководителями, а «зачем нам тренинг», «что мы от него хотим», «почему именно тренинг». 

Прежде всего, надо помнить, что результат тренинга — это не рост выручки, а то, что помогает ее увеличить в конкретной ситуации за счет измененного поведения участников обучения. Например, сотрудники назначают и проводят больше личных встреч и знают, как это сделать быстро и легко. Понимают, почему встречи важны, умеют считать связь количества встреч и закрытых сделок. Следовательно, тренинг влияет на выручку не напрямую, а косвенно, то есть через промежуточный результат.

Читайте также: Обучение сотрудников отдела продаж: наблюдения и выводы из практики

Примеры результатов обучения: «могут», «умеют», «делают», «проводят», «понимают», видят связь» (могут показать связь действий и плана продаж), «называют», «делают расчеты», «формулируют», «говорят», «пишут» (при коммуникационных навыках). Иными словами, нужно выбрать глаголы-действия в связке «знания — установки — навыки» и выстроить их в одинаковом сочетании и в программе обучения продаж, и в тестах по завершению тренинга, и в чек-листах «в полях». 

Итак, задачи и цели тренингов могут быть разные, и они должны быть связаны как с бизнес-результатами, так и между собой.  

Программа обучения продаж: планирование, организация, контроль

Эти три этапа являются неизменными и обязательными элементами любого управления и присутствуют в программе любого хорошего тренера. В каждом блоке есть свои действия:

• 1. Этап планирования – сбор информации, диагностика, определение целей и результатов;
• 2. Этап организации – выбор формата мероприятия, инструментов проведения;
• 3. Этап контроля – мониторинг результатов и изменений.

Иными словами, руководитель-заказчик тренинга может спросить у тренера, что и как тот собирается делать на каждом их 3х этапов. Как правило, это помогает с другого ракурса оценить эффективность обучающего мероприятия и оценить квалификацию тренера.

Тренинг отдела продаж: проект

Тренинг для любого отдела, а том числе отдела продаж, можно сравнить с проектом. Во-первых, чтобы обучающее мероприятие было эффективным, нужна глубокая подготовка, во-вторых, должна присутствовать слаженная работа всех трех участников обучения: тренера отдела продаж, руководителя и сотрудников. В-третьих, после окончания мероприятия работа тренера не заканчивается. Каждый этап требует времени, внимания и фокуса тренера.

,цел Он должен отследить изменения, проконтролировать техники выполнения, проверить измененное поведение. Поэтому – тренинг отдела продаж не укладывается в тренинг-дни самого мероприятия. Иными словами, тренинг — это проект. По моему опыту, весь цикл может занимать от 2х недель до 4 месяцев. Я часто применяю гибкий подход в проектах по обучению – его еще называют «Agile». Это значит, что в ходе тренинга можно изменить или заменить некоторые его элементы. Как вариант, тренинговое мероприятия можно описать в формате проектного договора. Это еще один полезный ракурс, который поможет четко определить роли, цели, задачи всех участников и гибко управлять изменениями по ходу его реализации. 

Тренер отдела продаж: эксперт в теме, методолог, консультант

Тренер отдела продаж в сегодняшних условиях, на мой взгляд, он должен обладать следующими зонами экспертизы:

• быть специалистом в определенной области (например, продажи, маркетинг, логистика);
• сочетать разные инструменты внешнего эксперта (например, консалтинг, тренинг, коучинг);
• владеть методологией обучения;
• быть экспертом в продвижении себя и своих проектов.

Здесь я привожу лишь некоторые умения и компетенции тренера:

• проводить диагностику бизнеса;
• определять эффективный путь к достижению бизнес-результата;
• иметь «силу духа» отказать в тренинге, если нужен другой инструмент изменений;
• объяснить, почему тренинг построен именно таким образом (тайминг, инструментарий);
• убедить, если нужен не тренинг, а что-то другое (например, перестройка бизнес-процессов);
• обладать бизнес-проницательностью и независимостью;
• доводить проект до конца.

Методология – это особая техника создания обучающей эффективной программы изменений поведения. Здесь важно учесть множество факторов. Например, уровень подготовленности участников, их количество, функционал, связка с другими мероприятиями, возможности по графику, времени, территории, бюджет, корпоративная культура, готовность к изменениям, мотивация, особенности раздаточных материалов.

Программа обучения продаж связывает будущие результаты и текущую ситуацию, а также показывает, каким именно путем мы будем менять ситуацию и почему именно так.

.После обучения проведенный мониторинг покажет, что получилось, а что нет. Как правило, изменения в результатах можно увидеть не сразу. Поэтому нужно продолжать держать фокус на мониторинге изменений, фиксировать улучшения и обязательно делиться кейсами с коллегами, руководством. Еще одна возможность — это распространять эффективные решения на другие отделы, филиалы, партнеров.

Тренер отдела продаж: пример чек-листа на этапе выбора

Заказчик должен четко понимать, кого он хочет видеть в качестве тренера, а для этого нужно знать, какая нужна экспертиза, какими методами и технологиями должен владеть специалист, какие у него будут роли, будет ли он создавать электронный курс на своей территории или использовать корпоративные ресурсы?

Надеюсь, мне удалось показать, что тренер отдела продаж – это не самая простая и многогранная профессия. Есть много деталей, которые стоит учитывать в выборе тренера – партнера. Поиск по поверхностным рекомендациям через знакомых чреват потерей времени и денег. Но самый главный минус — это разочарование бизнеса в тренинге как в нужном и полезном инструменте. Я не могу такого допустить, поэтому стремлюсь менять ситуацию на рынке тренингов. Это статья  — один из шагов в этом направлении. 

Рекомендация руководителю: сделайте чек-лист оценки и выбора тренера отдела продаж именно для вашего текущего запроса, где сможете учесть все вышеперечисленные блоки и добавить другие. Эффективно подбирать именно по ним, а не искать тренера -«огонь».

Скачать пример чек-листа для выбора «Тренер отдела продаж».

Я поделилась с вами основными и наблюдениями по поводу выбора тренера отдел продаж.

В заключении, кратко повторю, что мы с вами сделали:

• Узнали, какие важные задачи стоят перед тренером, в том числе тренером для отдела продаж.
• Поняли, что тренер — это многогранная профессия.
• Увидели обязательную связь между обучением и результатами в бизнесе и продажах.
• Поняли, что программа обучения содержит планирование, организацию и контроль.
• Осознали, что обучающее мероприятие — это проект с гибким управлением..
• Получили пример шаблона для оценки и выбора тренера для своей компании, команды, проекта.

Если у вас остались вопросы или вы хотите поделиться вашими наблюдениями и опытом работы с тренерами, пишите в комментариях.