Тренинг продаж В2В: о чем важно знать руководителям

Тренинг продаж В2В для бизнеса пользуются большой популярностью, но руководителям важно понимать, как получить от них максимальную пользу. Главное, что нужно знать, тренинг продаж В2В — это комплексное мероприятие, которое дробится на этапы. Это очень эффективный инструмент, но он должен быть организован в сочетании с другими мероприятиями развития продаж.

В этой статье я расскажу, в каких случаях тренинг продаж B2B будет особенно эффективным, каким образом он может повлиять на рост или удержание выручки и объясню, почему важна включенность всех участников процесса.

Статья будет полезна:

• собственникам и предпринимателям
• руководителям компаний, отделов продаж
• проектным менеджерам
• и в целом тем, кому важно развивать продажи и обучать персонал

Тренинг продаж B2B — тренировка навыков в связке с бизнес-процессами и задачами

Тренинг продаж B2B – это тренировка, где сотрудники прокачивают навыки, которых не хватает для выполнения бизнес-процессов и целевых показателей. Соответственно, чтобы организовать качественный тренинг, нужно знать, что сотрудники делают не так, и что нужно поменять в их работе. А для этого нужно обеспечить регулярный и адекватный контроль. Если мониторинга нет, то и заметить несоответствия сложно. Даже при выполнении плана есть что улучшить в работе сотрудников и сделать продажи больше или эффективнее.

Есть разные способы проведения групповых мероприятий, но постановкой и отработкой навыков сотрудников занимаются именно на тренинге. И это его принципиальное отличие от других групповых мероприятий по теме продаж.

Тренинг продаж В2В – один из инструментов для улучшений в бизнесе

У тренинга по продажам есть важное условие успеха – он должен находиться в связке с другими мероприятиями по улучшению продаж, а не являться одним единственным событием. Как правило, тренинг продаж B2B обычно находится внутри более крупного элемента по улучшению продаж.

Например, внутри детального плана развития отдела продаж или проекта по оптимизации внутри консалтингового проекта. Результат от тренинга из «коробки» (типовой) или тренинг «в лоб» (без подготовки, «срочно завтра») может быть очень расплывчатым для конкретного бизнеса. Например, такой тренинг может быть полезен для тех, кто никогда не обучался продажа. Или польза будет для ситуации, когда важны не столько изменения показателей и тренировка в продажах, сколько встреча команды, совместные обсуждения, обмен кейсами.

Тренинг продаж B2B всегда связан с четкими бизнес-результатами второго или третьего уровней

Тренинг – один из этапов улучшения продаж, но сам по себе, как отдельное мероприятие, он не влияет на выручку напрямую, а только на промежуточные показатели плана развития отдела продаж. Тренер отдела продаж делает большую ошибку, когда говорит: «Я проведу тренинг, и продажи вырастут сразу после него на столько-то %». Нет, это так не работает. Сначала нужно понять, какой навык сотрудников надо тренировать, а для этого еще раньше нужно выяснить, что именно сотрудники делают правильно/не правильно и как это связано с ключевыми показателями.

План развития отдела продаж – основа для организации и проведения тренинга

Если есть план развития отдела продаж, то можно точечно включить тренинг продаж B2B или несколько тренингов в структуру показателей продаж. Можно сделать серию коротких тренингов, чтобы сотрудники лучше запоминали, отрабатывали и внедряли в практику новые знания и навыки. Это гораздо эффективнее, чем собрать всех на два дн и загрузить информацией. В таком случае знания быстро улетучатся, и останется лишь ощущение, что «мы стали лучше работать».

Но это ощущение порой обманчиво, и чтобы не поддаваться голословным заявлениям, нужно мониторить и замерять результаты. Это муторная и рутинная работа – смотреть, наблюдать, анализировать, контролировать, так что не все руководители ее любят. Но без нее улучшений не будет. В любом случае, улучшать продажи эффективнее, если есть план развития отдела продаж и обучение с ним тесно связано.

Тренер отдела продаж – не «учитель», а бизнес-партнер

Тренер отдела продаж должен быть глубоко погружен в бизнес и понимать, на что он влияет, в какое место нужно сделать инъекцию витаминов в виде тренинга, как это повлияет на продажи. Соответственно, тренер отдела продаж — полноправный участник изменений, который знает о бизнес-процессах в продажах, о показателях, проблемных и успешных кейсах. И он не просто выполняет функции «говорящей головы» или event-менеджера, который всех собрал на тренинг продаж B2B, рассказал, показал, поиграл и убежал, а влияет на улучшение продаж.

Тренинг продаж B2B – слаженная проектная «работа» всех участников процесса

Чтобы работа была результативной и системной, она должна быть планомерной. Если речь идет про тренинг, а не про другую форму групповых встреч, нужно понимать, что одним днем достичь результатов не получится. Для того, чтобы получить результат от тренинга, и чтобы он повлиял в цепочке показателей на выручку, должны вкладываться все три стороны процесса изменений: и тренер, и руководитель, и сотрудники.

Если кто-то из этих трех участников выпадает из проекта, то тренинг продаж B2B можно считать просто «пшиком». Мы можем получить побочные результаты в виде заряженности от групповой встречи, обмена кейсами на встрече, но они никак не связаны с задачей решить конкретную проблему с поведением продавцов и с промежуточными бизнес-процессами и выручкой.

Итак, мы рассмотрели, что важно учесть руководителю отдела продаж, чтобы тренинг по продажам В2В прошел эффективно:

• Найти связку тренинга с бизнес-процессами и задачами.
• Тренинг – не единственный инструмент для улучшений в бизнесе, важно предпринять серию мероприятий и действий.
• Определить для тренинга четкие бизнес-результаты.
• Проверить наличие плана развития отдела до организации обучения.
• Увидеть в тренере продаж бизнес-партнера.
• Организовать слаженную проектную работу всех участников.

Если у вас остались или возникли вопросы, пишите комментарии – я обязательно отвечу.

Сегодня я рассказала о том, какие знания о тренингах продаж B2B помогут вашим сотрудникам получить максимальную пользу. О чем из вышеперечисленного вы знали, а на какие нюансы не обращали внимания, когда планировали тренинги?